Нет смысла терять время и усложнять, когда бизнес-идеи витают в воздухе. Как понять спрос, предложить свое решение и заработать на этом рассказывает Александр Шерстов, основатель маркетингового агентства SherNet и автор бренда аксессуаров для собак «Стильные лапки».
Можно годами искать идею для стартапа, разрабатывать трудоемкий продукт, наконец запустить его на рынок и обнаружить, что спроса нет – как и прибыли. А можно идти по пути наименьшего сопротивления: на скорую руку построить дело на основе мимоходом обнаруженного спроса, заработать и планировать масштабирование.
Именно так и поступил Александр, который менее чем за полгода запатентовал уникальную технологию аксессуаров для собак, провел успешный сезон продаж на маркетплейсе и готовится к открытию собственного пошивочного цеха. Рассказываем его опыт и делимся подробной инструкцией, как повторить успех.
Моя невеста Лиза регулярно жаловалась на то, что едва ли не на каждой второй прогулке наша собака теряет свои ботиночки. В какой-то момент я осознал, что теряется один ботинок – а покупать нужно сразу четыре.
После очередной потери Лиза сказала «вот бы эти ботинки привязывать к собаке, как варежки к рукавам курток детей» – и меня осенило. Действительно, почему бы не сшить для собак своего рода «подтяжки»? Я проверил в интернете – аналогов такого решения не было. Изучил отзывы на форумах владельцев собак – проблема потерянной обуви стояла очень остро.
Решил попробовать реализовать такие подтяжки самостоятельно. Они должны были регулироваться по спине и длине лап, легко сниматься и одеваться, быть универсальными для любой обуви питомца.
Результаты за первый осенне-зимний сезон продаж (5 месяцев):
Если верить Википедии, идея – это мысленный прообраз какого-либо действия, предмета, явления, принципа, выделяющий его основные, главные и существенные черты.
Бизнес-идея – это то же самое, но ее дополняет понимание того, как можно монетизировать придумку и кто будет готов платить за ее реализацию.
«Хорошо бы иметь карманное солнце, чтобы ночью было светло. Уверен, это оценили бы те, кто работает в темное время суток» – бизнес-идея.
«Было бы здорово, если бы придумали какую-то физическую защиту для телефона, такую защиту захотели бы себе все владельцы смартфонов» – бизнес-идея.
Самое важное свойство идеи для бизнеса – она должна решать боль клиента. Желательно, чтобы клиент осознавал эту боль, но еще не искал пути ее решения.
То есть, лучше идти от обратного – найти общую для группы лиц проблему, которая их тревожит, понять, сколько они готовы (и будут ли вообще) платить за ее устранение и искать решение этой неприятности. Такой метод генерации бизнес-идей более надёжный. Вы нивелируете риск того, что изобретёте продукт, который мало кому нужен и, соответственно, вряд ли будет коммерчески успешным.
1. Проверьте спрос
Первым делом нужно проверить, точно ли идея решает чью-то боль и кому нужно ваше изобретение. Хорошо, если предложений на рынке (сформированного спроса) мало, но есть косвенный, информационный спрос. Проще всего сделать эту проверку двумя способами:
Я вводил как запросы по типу «постоянно теряем ботиночки во время прогулки», так и запросы «купить подтяжки для обуви собак». Чем выше частотность таких запросов – тем больше людей уже сталкивались с этим и понимают неудобство, но не знают, как его решить. Они ждут вашего изобретения.
2. Проанализируйте конкурентов
Если есть спрос – должно быть предложение. Как минимум косвенные решения должны существовать, иначе вы или совсем скоро станете несметно богаты, или проблема все-таки не требует решения. Когда найдете конкурентов, изучайте их отзывы – это кладезь знаний о том, кому нужно решение этой боли, как именно они хотели бы ее решать. А количество отзывов поможет вам примерно оценить объем рынка.
Посмотрите также косвенных конкурентов, товары-субституты. Например, если вы продаете чай, то субститутами будут кофе, матча и т.п. В моем случае, субституты это сами ботиночки, смазки, крема, гели, воск для лап собак. Когда вы поймете, почему покупатель выбирает аналоги вашего решения, вы сможете доработать своё.
3. Соберите макет изделия своими рукам
Мой первый образец подтяжек для собак был собран из кусков строп и резинок, скрепленных булавками. Затем я отнёс это в первое попавшееся заведение по ремонту одежды и попросил сшить. Так мы получили образец, от которого отталкивались в дальнейшем – именно его я тестировал на своей собаке, и именно он показал мне состоятельность изобретения.
4. Посчитайте экономику идеи
Учтите расходы на материалы, стоимость изготовления, упаковки, отправки, рекламы, обработки заказов, вашу наценку. Так вы сможете оценить себестоимость вашего изделия и стоимость его продажи, которая устроит и вас, и покупателей. Отсюда можно пойти в ценообразование, расчет налогов и приблизительную экономику первого полугода бизнеса — чтобы ресурсов хватало и на старт, и на дальнейшее развитие.
5. Начните патентовать изобретение
Всего существует три вида патентов: на полезную модель, изобретение, промышленный образец. Они отличаются между собой сроком действия патента, длительностью процедуры получения патента, стоимостью, сущностью объекта патентования и количеством прав на патентованное изделие.
У меня патент на полезную модель. Изделие простое по своей сути, ничего принципиального нового я не изобрёл – просто совместил уже известные материалы и устройства. С одной стороны, срок действия патента малый (5 лет), с другой – оформление этого варианта заняло значительно меньше времени и финансов.
Если ваш бизнес не боится аналогов и плагиата, то можно обойтись без патента. Например, если ваш бизнес местечковый и продажи будут измеряться небольшим количеством проданных изделий (условно, десяткам в год). В иных случаях патент – защита вашего бизнеса от конкурентов.
6. Продумайте дистрибуцию
Это можно делать параллельно с оформлением патента.
FBS-модель продаж на маркетплейсах подразумевает, что товар лежит на вашем складе. Получаете заказ – отгружаете его на склад маркетплейса. Это будет занимать у вас значительно больше времени, но так вы избавитесь от финансовых потерь, если товар не будут покупать на маркетплейсах, а вы будете оплачивать его размещение на их складах. По этой модели я и начал работу.
Стоит отметить, что сайт и социальные сети в любом случае нужно создать и оформить – на них вы сможете подробно и красочно рассказать о преимуществах вашего продукта, способах его применения и прочие подробности. Эти ресурсы дадут вам значительное преимущество перед конкурентами, так как поднимут уровень доверия клиентов к изделию.
7. Продумайте товарную линейку
Покупателям нужен выбор. Цвета, размеры, вкусы, наборы – чем шире ваш ассортимент, тем выше вероятность того, что покупатель найдет именно то, что ему нужно.
Однако не стоит сразу делать ассортимент слишком широким: в начале он должен просто закрывать возможные потребности клиентов (в моем случае — размерная сетка). Слишком широкая вариативность грозит тем, что часть вариантов товара окажется невостребованной, и ее придется выбрасывать или продавать в убыток.
8. «Упакуйте» товар
Речь не о физической обертке, а о текстово-визуальной. Сделайте классные фотографии, снимите видеоролик с инструкцией по использованию, напишите текст о преимуществах вашего решения. Всё это пригодится для оформления сайта, страничек в социальных сетях, рекламных материалов.
Это можно сделать самостоятельно или обратиться в специальные агентства, которые специализируются на фото- и видео- оформлении товаров.
9. Завершите процедуру получения патента
Если все прошло гладко и ваш патент одобрили, нужно оплатить государственную пошлину и получить физический вариант вашего патента. С этого момента можно приступать к активным продажам.
10. Изготовьте первую партию
Если изделие позволяет, то лучше делать первую партию самостоятельно, чтобы сэкономить на подрядчиках. Так вы снизите риски неудачного выхода на рынок и лучше вникните в процесс изготовления вашего изделия. Первые 50 подтяжек я отшивал вместе с другом на бытовой швейной машинке у себя дома.
11. Начинайте продажи
Расскажите на всех доступных вам площадках о том, что вы начали производство и продажу ваших изделий. Это даст толчок к первым продажам.
Не спешите максимизировать прибыль
Перед тем, как я нашел оптимальное соотношение между количеством продаж и стоимостью изделия, я менял цены не меньше 10 раз. Важно сначала понять эластичность цены и спроса, а уже после этого заниматься наращиванием количества продаж. Снижайте и повышайте цену раз в 5-7 дней, так вы поймете по какой стоимости люди готовы покупать ваше изобретение.
Если ваш товар хорошо покупают, но не по той цене, которая вам нужна – не стоит отчаиваться. Продажа нескольких изделий в убыток – это нормально. По сути, этим убытком вы платите за возможность получить обратную связь, протестировать спрос, узнать эластичность цены и спроса. Когда ваш продукт будет близок к идеалу, вы сможете существенно сэкономить на себестоимости за счёт объемов закупки сырья и изготавливаемых партий.
Внимательно следите за отзывами о вашем товаре
Особенно за первыми. Покупатели будут делиться плюсами и минусами вашего изделия и любой отзыв, даже негативный – это шанс доработать продукт и помочь ему стать чуть более совершенным.
Масштабируйте продажи
Самый простой путь – увеличение рекламных бюджетов. Более сложный, но и более выгодный – увеличение количества каналов продаж. Новые площадки, новые маркетплейсы, а вместе с тем – поставки в физические магазины. Все это позволит охватывать новые сегменты покупателей и увеличивать ваш оборот.
Можно подумать об открытии собственного производства. Так, я открываю свой швейный цех, так как это рентабельнее, чем отдавать заказы подрядчикам.
⌘⌘⌘
1. Идей для бизнеса бесконечное множество. Важно найти именно и сформулировать такую бизнес-идею, которая будет решать боль людей и, в идеале, не будет иметь аналогов.
2. Нельзя экономить на патенте и юридических услугах. Так вы возводите крепкий фундамент для своего начинания.
3. Красивые структурированные сайт и странички в соцсетях должны быть у любого бизнеса, тем более начинающего – не экономьте на этом.
4. Первую партию лучше делать небольшой, даже если из-за этого прибыль будет невысокой (или даже будет убыток). Это позволит лучше подготовиться к изготовлению большой партии изделий.
5. Быстро реагируйте на отзывы и дорабатывайте продукт. Чем лучше будет ваш сервис – тем лучше будет работать сарафанное радио. Чем быстрее вы доработаете ваш продукт до состояния, когда он устраивает большую часть покупателей – тем быстрее вы сможете масштабировать ваши продажи.
6. Не откладывайте дела на завтра – делайте все быстро и эффективно. Не усложняйте задачу, самое главное – оперативно реализовать идею в жизнь: изготовить продукт и проверить насколько он нужен покупателям. И тогда ваш проект быстро встанет на ноги, начнет приносить доход вам и счастье вашим клиентам.
⌘⌘⌘
Разберемся, что такое межсетевой экран (он же firewall или файрвол, а также brandmauer или брандмайэр),…
Один способ позволяет отслеживать каждую деталь изделия, другой – сфокусироваться на брендинге и маркетинге. Разбираемся…
Рассказываем, как помогли российскому разработчику систем аналитики мигрировать в частное облако и сократить затраты на…
Рассказываем, как создать сайт-визитку и какой должна быть структура. Внутри — инструкция, которая поможет предпринимателям.
Онлайн-карты — хорошая площадка для привлечения аудитории в бизнес. Рассказываем об инструментах продвижения в геосервисах.
Можно стартовать с багажом знаний из найма или практически без опыта. Рассказываем, что нужно делать:…