Маркетплейс, соцсети или собственный сайт — что выбрать интернет-магазину?

Объем российского рынка интернет-торговли в 2022 году составил 4,98 трлн рублей. В эту цифру входят как частные предприниматели, так и крупные федеральные магазины. В статье сравнили самые популярные площадки для продвижения интернет-магазинов, чтобы вы могли выбрать оптимальную стратегию.

Для начала рассмотрим, что происходит на рынке e-commerce и какие тренды на него влияют.

С 2017 количество онлайн-покупателей в России выросло в два раза. При этом, 60% жителей от 16 до 55 лет оплачивают онлайн товары и услуги как минимум дважды в год, а треть покупают онлайн каждую неделю.

При этом за прошлый год кардинально поменялась картина площадок, с помощью которых бренды продвигаются в сети. Это произошло по нескольким причинам: 

• Иностранные бренды, ушедшие с российского рынка, освободили ниши, которые тут же начали занимать отечественные производители. Появилось много местных производителей в регионах.
• Instagram (принадлежит Meta — организация признана экстремистской и запрещена в России), через который продвигали небольшие частные и локальные бренды, заблокировали на территории страны. 
• В связи с ограничением трансграничной торговли маркетплейсы сделали упор на логистику, чем привлекли покупателей и новых селлеров. 
• Из-за высокой конкуренции у большего числа компаний появляются собственные сайты — это помогает развивать бренд и отстроиться от конкурентов. 
• Клиенты интернет-магазинов чаще отказываются от дорогостоящих онлайн-покупок в пользу недорогих. За счет этого количество заказов и средний чек в интернет-магазинах увеличиваются. 

Сейчас компании e-commerce активно продвигаются на трех вариантах площадок, которые мы рассмотрим: 

• маркетплейсы,
• социальные сети,
• собственный сайт. 

Социальные сети

Соцсети помогли продвигать продукты сотням предпринимателей. С ними можно одновременно развивать бренд и продавать продукт, но они не должны быть единственным каналом сбыта. Соцсети — непрочные сторонние платформы с собственными правилами, где продавцы — арендаторы площадок. Ваша страница может угодить в бан, или, как все уже убедились в прошлом году, соцсеть заблокируют за нарушение законов страны. Любой форс-мажор — и продажи встанут. Рассмотрим подробно плюсы и минусы соцсетей в e-commerce. 

Преимущества

✔ Прямой контакт с аудиторией. В соцсетях вы напрямую можете общаться с клиентами, видеть самые популярные запросы от них, отрабатывать негатив в комментариях. У клиентов создается впечатление разговора тет-а-тет с брендом, интерес к нему растет. У клиентов, которые взаимодействуют с компанией в соцсетях, уровень лояльности на 15% выше, при этом у таких брендов оборот больше в среднем на 5-10%.

✔ Проще получить отзыв. Треть покупателей доверяет не ритейлерам, а отзывам в соцсетях. Когда вы напрямую взаимодействуете с клиентами, получить обратную связь проще — если подписчикам понравился продукт, они с благодарностью напишут несколько слов в комментариях или поделятся опытом в историях. 

✔ Низкий порог входа. В соцсетях проще выйти на рынок с новым продуктом и обойтись без больших бюджетов. Главное — качественный постоянный контент. Можно вести самому, но лучше найти хорошего SMM-менеджера (если ограничен бюджет — можно сотрудничать с новичками), средняя зарплата которого — от 25 до 50 тысяч. И можно обойтись без дизайнеров, фотографов и видеографов. 

✔ Сами устанавливаете цены, нет процента от площадки. В отличие от маркетплейсов и агрегаторов, в соцсетях нет дополнительных налогов и сборов — вы можете установить цены в соответствии с рынком и предлагать продукт именно по ним, без комиссий и процентов. 

Недостатки

✘ Аудитория ограничена площадкой. В каждой из соцсетей аудитория сегментирована (данные приводит платформа ppc.world):

• во ВКонтакте самая активная группа — молодые люди в возрасте от 12 до 24 лет;
• Одноклассники используют преимущественно женщины 35–44 и 45–54 лет;
• в Telegram, напротив, больше мужчин, чем женщин — 58% и 42%, соответственно. Основную группу пользователей составляют жители Москвы и Санкт-Петербурга.

Представьте, вы продвигаете косметику и ведете группу во Вконтакте. Тем временем ваших потенциальных клиентов интересует другая соцсеть — получается, вы сами ограничиваете себя. 

✘ Высокая конкуренция. В соцсетях уже довольно много маленьких, средних и крупных компаний. Выделиться среди них — непростая задача. Качество продукта, сильный бренд и выстроенная стратегия продвижения — без этого есть риск потеряться в конкурентной нише. 

✘ Алгоритмы могут работать не в вашу пользу. Часть ваших постов могут скрывать из-за работы алгоритмов, а за нарушение политики площадки (все, скорее всего, учесть не получится) публикации будут удалять.

✘ Сложно продвигать b2b. Для этого канала в целом нужен индивидуальный подход к продвижению, но в соцсетях товары для бизнеса рекламировать сложнее всего — их попросту не станут там искать. Хотя исключения есть. 

В соцсетях можно стать ближе к аудитории, узнать ее предпочтения, на их основе улучшать продукт. Этот канал продвижения отлично работает, но как дополнительный, а не основной — количество ограничений всё же перевешивает плюсы. 

Маркетплейсы

Маркетплейс — всё равно что торговый центр, только в интернете. По сути, вы арендуете площадку, «торговую точку», и размещаете на ней товары. Логистику берет на себя агрегатор, а с вас — комиссия, затраты на упаковку и доставку. 

Преимущества

✔ Низкий порог входа и быстрый запуск — когда бюджет сильно ограничен, запускайте линейку на маркетплейсе. Регистрация бесплатно, а всё, что нужно, — создать аккаунт, заключить договор и загрузить каталог товаров. 

✔ Широкая география и большая аудитория. Маркетплейсы заняли почти половину рынка — судя по прошлому году, они стали практически движущей силой e-commerce, улучшили логистику и расширили географию. Существует ли человек, который не заказывал бы ничего на Ozon, Яндекс Маркете или Wildberries?

✔ Не нужно думать о хранении и доставке до покупателя. Платформа обо всем позаботиться либо поручит это транспортным компаниям. В любом случае минус один повод для беспокойства. 

✔ Удобство интерфейса. Маркетплейсы работают 24/7, регулярно обновляют приложения и сайты, чтобы помочь пользователям найти необходимые товары. 

Недостатки

✘ Комиссия и затраты на доставку. Удерживать могут от 1 до 25% от выручки с каждой единицы товара. Также площадки могут начислять штрафы за опоздание поставок на склад или за ошибки в документах. У каждого маркетплейса свои условия. 

✘ Высокая конкуренция. В прошлом году количество селлеров на маркетплейсах увеличилось в три раза. Из-за этого в конкурентной нише практически невозможно отстроиться от конкурентов — в одной категории товаров могут быть сотни продавцов. К тому же на маркетплейсах есть отдельные блоки «похожие товары» или «нашли дешевле» с товарами ваших конкурентов. 

✘ Нет прямого контакта с клиентами. В отличие от соцсетей, на маркетплейсах не получится напрямую взаимодействовать с пользователями и сформировать базу лояльных покупателей. Допустим, клиент купил у вас кружку — в следующий раз, когда ему понадобится кружка или что-то еще, он может обратиться к другому продавцу. 

✘ Требования площадок — компании устанавливают свои правила разрешения споров, возврата товара. Когда маркетплейсы решают провести распродажу, они могут устанавливать принудительные скидки. Отказ от участия грозит штрафом или комиссиями. Также покупатели управляют рейтингом продавцов через рейтинги — некоторые намеренно занижают оценки по причинам, не связанным с продавцом. Также на маркетплейсах нет доступа к аналитике. 

Маркетплейсы удобны, но однажды вам наверняка захочется свободы действий. Кроме того, они подходят для конкретных категорий — товары повседневного спроса, бытовая техника, мелкие товары. 

Собственный сайт

Собственный интернет-магазин с товарами явно выигрывает перед маркетплейсами и социальными сетями — это ваше личное пространство, над которым вы имеете полный контроль. Сайт позволит организовать воронку продаж от привлечения клиента до повторных покупок. 

Преимущества

✔ Свобода действий. Если маркетплейс как торговая точка в торговом центре, то сайт — ваш личный ТЦ. Его можно посвятить одному бренду, раскрыть преимущества продукта и полностью завладеть вниманием пользователей. При этом они не будут отвлекаться на конкурентов, как это бывает в соцсетях и маркетплейсах. А еще с сайтом аналитика только в вашей власти. Вы можете изучать предпочтения аудитории и выстраивать портрет клиента. 

✔ Укрепление личного бренда. Некоторые компании намеренно отказываются от размещения продукции на маркетплейсах и предлагают товары только на полках собственного сайта. Это вызывает доверие — 53% пользователей считают, что бренд влияет на покупку больше остальных факторов. 

✔ Широкая аудитория и возможность формировать собственную базу лояльных пользователей. На сайте можно встроить лид-магниты и формы подписок на рассылки — это помогает собрать базу контактов потенциальных клиентов. В будущем при взаимодействии с ними можно выстроить прочные отношения и укрепить бренд. 

✔ Повышение маржинальности. Хотя в России тренд на выход на конечного покупателя только набирает обороты, многие компании отмечают, что продажи через собственный сайт, в обход посредников, повышают маржинальность. Среди них есть и небольшие компании и такие крупные игроки рынка, как Adidas, Zara, Аскона, Bosco и Philips.

Недостатки

✘ Ответственность за весь цикл продаж лежит на компании. В отличие от маркетплейсов, с собственным сайтом вам придется продумывать, как хранить продукцию и с кем сотрудничать, чтобы доставить ее клиенту. Издержки могут отразиться на прибыли.

✘ Продажи могут зависеть от количества затрат на рекламу. Чем выше затраты на рекламу — тем больше продаж. Но они окупят себя со временем, когда сформируется база постоянных клиентов. 

✘ Эквайринг. Чтобы ваши клиенты оплачивали покупки на сайте, нужно будет подключить онлайн-кассу и платежную систему. 

✘ Сайт нужно технически обслуживать. Понадобится администратор сайта, который будет следить за тем, чтобы он работал 24/7. 

Сайт — универсальное решение для бизнеса. Собственный интернет-магазин вызывает доверие и укрепляет бренд. 

Дороговизна и сложность разработки сайта — уже миф. На рынке есть готовые решения, который подойдут любой компании. Например, REG.Solutions, с которым вы можете получить сайт за 24 часа с минимальными вложениями. При этом техническое обслуживание сайта берут на себя специалисты сервиса. 

Что такое REG.Solutions

REG.Solutions — сервис по подписке. Вы заполняете заявку и предоставляете контент, а через 24 часа получаете готовый адаптивный сайт с набором необходимых для бизнеса инструментов. Среди них — эквайринг, возможность рассрочки, онлайн-запись, формы для сбора заявок и многое другое.

За подписку стоимостью от 1500 в месяц (цены актуальны на момент написания статьи) с REG.Solutions вы получаете полное сопровождение интернет-магазина: 

✅ Адаптивный сайт за 24 часа — за создание и периодическое обновление ресурса отвечают специалисты сервиса.

✅ Техническая поддержка 24/7 — на всех этапах вас будут сопровождать специалисты, которые по требованию смогут внести любые изменения на сайт.

✅ Хостинг от REG.RU — вам не нужно отдельно приобретать услугу так как она входит в подписку.

✅ Набор инструментов для интернет-магазина — на сайте подключат эквайринг, настроят баннеры и кросс-товары, добавят модуль с отзывами и модуль доставки, чтобы клиенты могли рассчитать стоимость.

✅ Постоянные обновления в соответствии с трендами — сайт не устареет, потому что специалисты REG.Solutions будут следить за тем, как меняются тенденции, и адаптировать дизайн. 

✅ SSL-сертификат и защиту от DDoS-атак.

Если оформлять подписку на 3, 6 месяцев, 1 или 3 года, цена будет еще ниже — сервис предусматривает растущую скидку. 

📌 Так может выглядеть ваш интернет-магазин: 

Получить готовый сайт можно за 2 шага: 

1. Заполните заявку на сайте сервиса.
2. Пришлите менеджерам логотипы компании, списки и описания товаров, фотографии и цены. 

Готово! Вы восхитительны! Через 24 часа можно будет любоваться новеньким интернет-магазином.

⌘⌘⌘

Что же лучше всего использовать для продвижения интернет-магазина? Все зависит от вашей ниши, но, конечно, эффективнее вести несколько площадок сразу. Лучше всего работает связка сайт + социальные сети. Но основой должен оставаться именно сайт, ведь это  возможность заявить о себе на широкую аудиторию и не потеряться среди конкурентов. Тем более что создание собственного интернет-магазина доступно даже небольшим компаниям.