Кто такие ЛПР в продажах, как их найти и зачем это делать

Рассказываем, кто такие лица, принимающие решения, и почему каждый продажник мечтает до них добраться.

Кто такой ЛПР 

В сфере продаж, особенно когда речь идет о сложных сделках, важно знать, кто такой ЛПР, то есть лицо, принимающее решение. Это ключевая фигура, от которой зависит, состоится ли сделка. ЛПР обладает правом и полномочиями утверждать сделки и контролировать выполнение всех соглашений. Если есть возможность повлиять на этого человека, повышаются шансы на успешный результат сотрудничества.

Реализовывать самые амбициозные проекты предпринимателям помогают сервисы для бизнеса, которые предлагает компания reg.ru.

Чаще всего ЛПР в сфере продаж — генеральный, финансовый или коммерческий директор, руководитель отдела закупок. У каждого из них свои компетенции и обязанности, которые оказывают непосредственное влияние на принятие стратегически важных решений. 

• Генеральный директор несет полную ответственность за функционирование компании, и его одобрение необходимо для заключения крупномасштабных контрактов или изменения вектора развития бизнеса.
• Коммерческий директор отвечает за развитие и оптимизацию процессов продаж, его видение напрямую определяет стратегию взаимодействия с клиентами.
• Руководитель отдела закупок играет ключевую роль, особенно в компаниях, где закупки составляют значительную часть расходов. Его решения относительно выбора поставщиков, объемов закупок и сроков заключения сделок могут значительно повлиять на рентабельность компании.
• Финансовый директор отвечает за распределение и эффективное использование денежных ресурсов. Его работа заключается в оценке рисков, планировании бюджета и контроле затрат, что делает его мнение крайне значимым при принятии любых финансово емких решений.

ЛПР — не всегда руководитель компании или департамента. Это может быть и рядовой сотрудник, у которого уже есть проверенный сценарий взаимодействия с контрагентами. В некоторых случаях ЛПР может быть коллективным органом, представляющим собой совещание нескольких ключевых персон. Понимание структуры и ролей ЛПР в каждой конкретной организации, а также умение налаживать с ними эффективную коммуникацию — один из решающих факторов для успешных продаж. 

Кроме лиц, принимающих решения, в компании могут быть сотрудники, которые влияют на решения — ЛВР. Они могут быть полезны для установления контакта с главными ответственными ЛПР.

Зачем выявлять лицо, принимающее решение

Найти  и установить контакт нужно как минимум для того, чтобы адресовать коммерческое предложение именно человеку, который принимает решение. Это значительно экономит время и ресурсы: вместо широкой рассылки или неопределенных переговоров, внимание концентрируется на узкой группе ключевых персон, от которых зависит судьба проекта.

Доступ к ЛПР усиливает переговорные позиции. Через личный контакт и понимание индивидуальных мотивов и приоритетов ЛПР можно более точно настроиться на нужды компании, предложить релевантные решения и таким образом повысить шансы на заключение выгодных сделок.

Самым важным аспектом в этом поиске остается личный подход: ЛПР часто ценят индивидуальное внимание и конкретику предложений. Поиск ЛПР — это не просто стратегическая задача, но и инвестиция в будущее компании. 

Способы выявления ЛПР в продажах 

Для поиска лица, принимающего решения в продажах B2B, можно использовать несколько методов через третьих лиц. 

• Напрямую спросить у секретаря, кто принимает решение по вашему вопросу, если раскрытие имени ЛПР не противоречит правилам компании. 
• Во-вторых, применить «Метод Пушкина»: сказать секретарю или менеджеру, с которым вы общаетесь, что вам нужен, например, Иванов (хотя лучше придумать более редкую фамилию), потому что он-то тут все и решает. Услышав в ответ растерянное «у нас такой не работает», остается только невинным тоном поинтересоваться, а к кому же лучше адресовать ваш запрос.
• Связаться с сотрудником отдела кадров, который может обладать нужной информацией, или обратить внимание на специалистов соответствующих отделов, например технического, если ваше предложение связано с ИТ.

Чтобы найти ЛПР в продажах В2В, менеджеру надо задать несколько ключевых вопросов, которые помогут выяснить необходимую информацию.

• Кто является конечным пользователем нашего продукта или услуги в вашей компании? Это поможет определить, кто в компании наиболее заинтересован в решении проблем, связанных с предлагаемым продуктом.
• Кто обычно участвует в процессе принятия решений о закупках в вашей компании? Этот вопрос уточняет структуру команды, ответственной за принятие решений о новых закупках.
• Кто утверждает бюджет для таких закупок? Очень важно понять, кто контролирует деньги и может решать финансовые вопросы.
• Каков процесс согласования и утверждения сделки в вашей компании? Знание этого процесса поможет лучше ориентироваться в сроках и уточнить, сколько времени может занять закрытие сделки.
• С какими основными проблемами сталкивается ваша компания в этих областях? Понимание болевых точек клиента может придать дополнительную ценность вашему предлагаемому решению и выделить его среди других.
• Кто, на ваш взгляд, заинтересован в улучшении эффективности в этой категории? Не всегда ЛПР находится на одной из привычных должностей, и этот вопрос может выявить других ключевых игроков.
• Есть ли у компании опыт с аналогичными продуктами или услугами? Это поможет определить предвзятость или предпочтения клиента на ранних стадиях разговора.
• Каковы приоритеты вашей компании на следующие шесть месяцев в этой области? Вопрос позволяет определить текущие цели компании и синхронизировать предложение с ее стратегическими планами.
• Как вы оцениваете успешность предыдущих решений, принятых в этой сфере? Поможет понять подход компании к анализу эффективности решений и то, что они считают успешным.
• С кем можно продолжить обсуждение более технических аспектов? Это поможет быстрее перейти к обсуждению специфических требований.

Задавая такие вопросы, менеджер сможет лучше понять структуру принятия решений в компании-клиенте и более точно адресовать свое предложение нужным лицам.

Каналы поиска информации об ЛПР 

Один из эффективных способов выделения ЛПР — построение карты контактов. Начать стоит с поиска информации в Интернете: подойдут как соцсети, так и профильные тематические сайты. Важно собрать базовую информацию о структуре интересующей вас компании и выявить ее ключевых сотрудников, участвующих в принятии решений.

Следующий шаг — установление прямого контакта — телефонный звонок или электронное письмо. Здесь стоит проявить креативность и сделать ценное предложение, соответствующее интересам компании. В ходе диалога задавайте открытые вопросы, которые помогут вам разобраться в процессе принятия решений в организации. 

Для установления контактов полезно участвовать в конференциях и профильных мероприятиях, где представители целевых компаний выступают или оказываются в роли посетителей. Личные встречи позволяют строить доверительные отношения, что упрощает выявление и выход на ЛПР. Можно организовать частные мероприятия или семинары для привлечения представителей нужных вам компаний.

Не забывайте мониторить новости и пресс-релизы компаний. Иногда в них можно найти важную информацию о новом назначении или внутренней реструктуризации. Это подскажет, кто в компании теперь отвечает за соответствующий вид решений.

Ведение переговоров с ЛПР, этапы взаимодействия

Чтобы успешно провести такие переговоры, нужно пройти несколько этапов взаимодействия.

1. Подготовка. На этом этапе важно собрать максимум информации о ЛПР и компании, которую оно представляет. Нужно понять его потребности, ценности и возможные боли. Эти данные помогут сформулировать предложение, которое будет наиболее привлекательным для противоположной стороны.
2. Установление контакта. Требуется наладить доверительные отношения и создать позитивное впечатление. Этот этап может включать в себя личную встречу, телефонный звонок или видеоконференцию. Важно проявить уважение, быть вежливым и внимательно слушать собеседника, чтобы лучше понимать его позицию.
3. Презентация предложения. На этом этапе вы представляете свои идеи и решения, которые соответствуют потребностям ЛПР. Нужно быть готовым к тому, чтобы внятно и аргументированно донести свою точку зрения, демонстрируя ценность вашего предложения.
4. Обсуждение и аргументация. Здесь вы сталкиваетесь с вопросами и возможными возражениями. Нужно быть готовым к конструктивному обсуждению, используя данные и факты для обоснования своей позиции. Важно быть гибким и открытым к компромиссам.
5. Принятие решения. После всестороннего обсуждения приходит время принять решение. На этом этапе крайне важно быть внимательным, поскольку результат переговоров может повлиять на будущее сотрудничество. Нужно убедиться, что все стороны удовлетворены условиями договора.
6. Заключение сделки. После подтверждения всех деталей следует перейти к формальным аспектам — заключению договоренностей, подписанию контрактов и началу сотрудничества.

Ирина Рудевич