Кризис как точка роста для бизнеса

Запуск логистического агрегатора в Казахстане

Когда бизнес развивается слабо, на помощь приходит… кризис. Да, кризис — это точка роста. Как не испугаться перемен и открыть офис в другой стране, чем отличается построение бизнеса в Москве и Алматы рассказывает Алексей Антонов, основатель и генеральный директор Time Saving Machine (TSM).

TSM — интернет-платформа, которая объединила различных поставщиков услуг международной доставки. Пользователь вводит в онлайн–калькулятор индексы и страны адресанта и получателя, вес, габариты отправления – площадка организует бесшовную доставку с помощью подключенных к площадке TSM курьерских, логистических и транспортных компаний.

Невыполнение плана и доставка крысиных хвостиков

Компания стартовала ярко в 2018: мы запустились в течение года, в нас поверил государственный Фонд развития интернет–инициатив и Фонд развития венчурного инвестирования города Москвы.

Однако конкурировать на рынке курьерских и логистических услуг с компаниями, которые работают более 15 лет, оказалось сложно. Требовались большие бюджеты на маркетинг, клиентам нужно было предложить более выгодные условия, чем предлагали подключенные к интернет–площадке компании–партнеры. Чтобы держаться на плаву, мы брали сложные задачи. Например, организовывали доставку курьерами из горячих точек Сирии, перевозили крысиные хвостики и образцы химических и опасных веществ между лабораториями России, доставляли раритетную технику из Латинской Америки в Россию с таможенным оформлением. Это было увлекательно, но слабо помогало бизнесу расти.

За четвертый квартал 2019 года планы были выполнены так:

по количеству новых клиентов — на 25%,
по количеству исполненных отправлений — на 17%,
выручка — на 40%.

И в течение трех первых лет (до конца 2021 года) показателей достичь не могли, развиваться в желаемом темпе не получалось. Доходов хватало на минимум, а мы хотели достойно оплачивать труд сотрудников компании, вкладываться в маркетинг, арендовать офис в Москве.

Из потерь к новым возможностям

28 февраля 2022 года международные курьерские службы United Parcel Service и Federal Express объявили о приостановке работы по направлению России на неопределенный срок. 4 марта 2022 года услуги для россиян прекратили оказывать TNT и ограниченно DHL. Все эти компании были нашими партнерами, мой и без того не очень успешный бизнес разваливался на глазах.

Вдруг я понял — это не повод для грусти, а точка роста. Мощные конкуренты ушли с российского рынка, но кто-то должен был обеспечивать международный обмен рабочими документами юридическим лицам, а физическим – помогать поддерживать связь с родственниками и друзьями за границей.

5 марта я паковал чемоданы для вылета за рубеж, чтобы воплотить в жизнь план дальнейших действий по развитию организации.

Экспансия в Центральную Азию. Москва VS Алматы

Нужно было максимально оперативно открыть новую “пересадочную” точку для посылок за рубежом. Я выбрал Казахстан, потому что:

страна входит в таможенный союз;
является крупной транзитной точкой между Европой и Азией, что обеспечивает доступ к различным рынкам и позволяет оптимизировать логистические маршруты;
схожее законодательство;
граничит с Россией;
русскоговорящее население;
между Казахстаном и Россией действует соглашение, при котором доходы не облагаются налогом дважды;
приемлемые цены на аренду офисов — это позволило выбрать самый лучший бизнес центр Алматы для будущей работы.

Сравним расходы на аренду офисов в Москве и Алмате

	Москва	Алматы
Площадь офиса	40 м²	20 м²
Стоимость, месяц	130 000₽	52 700₽ (285 285₸)
Стоимость, м²	3250 ₽	2 650₽
Расположение	Центр города, здание старой постройки	Центр города, в самом большом креативно оформленном коворкинге с кафе, зонами отдыха и конференц–залами

В Москве за офис такого же формата как в Алмате пришлось бы платить от 10 000₽ за 1м².

Регистрация юридического лица в Казахстане

По прибытию в Алматы занялся регистрацией юридического лица — товарищества с ограниченной ответственностью, а затем открытием счета. Я выбирал между ИП и ТОО: ИП обычно прост в организации и управлении, но риск владельца выше, чем у участников TОО, так как предприниматель отвечает в единственном лице за бизнес. Но самая главная причина, по которой я выбрал ТОО — амбициозные глобальные планы вывода логистического бизнеса на международную арену, а у товарищества больше шансов привлечь инвестиции и партнеров.

Сначала в налоговой получил местный ИИН, затем ЭЦП в центре обслуживания населения. При себе нужно иметь паспорт гражданина РФ с приложенным нотариально заверенным переводом на латиницу или заграничный паспорт — перевод не понадобится.

Помогло сарафанное радио – у российских сотрудников были родственники в Казахстане, которые консультировали и помогали налаживать связи с местными госструктурами.

Чтобы открыть счет в банке, предоставил:

справку из отеля, в котором я проживал, о постановке на миграционный учет;
документ из налоговой о постановке на учет ТОО;
печать товарищества;
устав;
трудовой договор о приеме меня же на работу директором;
светокопия паспорта;
приказ о назначении директора.

Налогообложение: Россия vs Казахстан

Налогообложение в России очень щадящее для бизнеса — проверено лично. Рассказываю на пальцах: в ООО упрощенная система налогообложения, я плачу налог 15% от чистой прибыли. Грубо говоря услугу международной грузоперевозки продали за 100 000 рублей, потратили на подрядчиков, менеджеров, маркетинг 70 000 рублей, в остатке прибыль остается 30 000 рублей — налог получится 4500 рублей.

В Казахстане в ТОО мы платим НДС 12%. Рассмотрим пример на сделке в 100 000 рублей: в сумму уже включен налог 12%, который я должен отдать государству, то есть 12 000 рублей. И только потом будем рассчитываться с подрядчиками, менеджерами, маркетингом. То есть в общей сложности налог в 3 раза больше.

Но это не все! Каждый год необходимо отдавать налог 20% от всей прибыли.

Особенности коммуникации с кандидатами из Казахстана

Пока я занимался организационными вопросами, менеджер по подбору персонала из России в удаленном режиме искала местных алматинских сотрудников в офис. Вакансию разместили на hh.ru, в местных телеграмм–каналах и группах в социальных сетях. Последние принесли больше всего откликов.

Если в России при обращении пишут краткий рассказ о себе и прикрепляют резюме, то в Казахстане пишут просто: «Здравствуйте. Я насчет работы», после чего инициативу HR–менеджер должен брать в свои руки.

Молодежь в Казахстане “ранняя” — сразу после окончания школы едут обучаться по обмену в иностранных университетах, а к 22 годам говорят на трех языках.

Для меня была заметна непунктуальность, из-за которой случались конфликты с подтекстом: вы сюда приехали и нами командуете. Кто-то подстраивался под наш режим работы, а для кого-то это было некомфортно .

Менеджера–логиста в одном лице нашли быстро — через неделю сотрудник приступил к работе. В течение трех месяцев количество сотрудников в алматинском филиале выросло до четырех.

Скачок российского логистического бизнеса в кризис

В начале апреля 2022 года запустили маршрут курьерской доставки из 240 стран в Россию через собственный транзитный пункт TSM в Алматы.

Схема международных перевозок простая:

клиент за рубежом оформляет заявку удаленно на нашем сайте;
менеджер, изучив запрос, предлагает тарифы;
подписываем договор оказания услуг;
клиент производит оплату в удобной ему валюте на мультивалютный счет компании;
местная службы доставки, обслуживающая и Казахстан, и страну отправителя, назначает курьера;
отправление приходит в транзитный офис Алматы, после чего мы передаем его в курьерскую компанию, которая обслуживает СНГ, в том числе и Россию.

Мы стали первыми, кто дал русскоговорящим клиентам такую возможность. Кроме того, к этому моменту курьерская служба Time Saving Machine успела накопить некоторый паблицитный капитал в виде статей в местных СМИ и на блогерских площадках, отзывов клиентов. Все вместо помогло бизнесу сделать квантовый скачок: частные люди и юридические лица, которые остались без возможности обмениваться посылками, грузами и документами, стали обращаться именно к нам за услугами международной доставки.

Результаты на конец 2022 года после открытия офиса в Казахстане:

количество клиентов выросло на 647%;
количество исполненных заказов — на 232%;
выручка увеличилась на 168%;
общее количество сотрудников на 2 страны возросло с 6 человек до 50.

Появились отделы логистики, продаж, операторов, контроля качества и маркетинга.

В течение 2023 и начала 2024 стали появляться конкуренты, которые узнали нашу схему перевозки, вместе с тем спал ажиотаж с переездами. Но мы к тому времени мы прочно закрепилась на международным логистическом рынке.

Чтобы обрабатывать растущий объем заявок на международную доставку, в мае 2024 года открыли еще один офис в Астане. В планах на ближайшее будущее – «откусить» часть пирога от глобальной логистики — то есть вывести платформу–агрегатор на международный уровень, чтобы услугами пользовались не только россияне и русскоговорящие пользователи, но и жители дальнего зарубежья.

⌘⌘⌘

Коротко о главном

Кризис может стать точкой роста для бизнеса, если научиться видеть в нем новые возможности.
Открытие офиса в другой стране может быть стратегическим шагом для развития бизнеса.
При выборе страны для экспансии важно учитывать такие факторы, как правила юридического оформления организации, логистика, законодательство, доступ к рынкам и цены на аренду офисов. Также стоит проанализировать и сравнить расходы на аренду офисов, налоговые ставки, затраты на маркетинг, менталитет местных.
Гибкость и способность быстро реагировать на перемены помогут успешно развивать бизнес за границей.

⌘⌘⌘

Редакция

11 июля 2024