Корнер: что это такое в торговле и бизнесе

Что такое корнер в торговле и бизнесе, зачем он нужен бренду, чем отличается от островка и магазина, какие бывают форматы и как выбрать подходящий.

Если вы продаете товар через сторонние магазины, он теряется на полке среди конкурентов. В таком случае корнер — способ заявить о себе внутри чужого пространства, не открывая свой магазин. Дешевле, чем бутик, но эффективнее, чем просто полка.  

Что такое корнер 

Корнер — способ организации продаж в мультибрендовом магазине или торговом центре, где презентуют товары одной марки. Эти точки используют для продажи продукции частого спроса — например, сувениров, бижутерии, аксессуаров для телефонов — или когда хотят презентовать новую линейку бренда.

Например, вы арендовали небольшую часть магазина — угол у стены или проходную зону — и оформили его так, как будто это ваш фирменный отдел. Цвета, логотип, полки, свет, может быть, стойка с образцами или экран. Покупатель идет по магазину и видит не просто разрозненные товары, а готовую «картинку» бренда. Это и есть корнер. Он не отгорожен глухими стенами, у него часто нет своей кассы и персонала, но он сразу бросается в глаза.

Увеличьте доход, используя сервисы для бизнеса на сайте Рег.ру.

Зачем бизнесу нужен корнер

Причин такого выбора может быть много, например:

• Чтобы товар заметили. На обычной полке он — один из сотни. В корнере — основной и привлекает взгляд, даже если человек просто шел за хлебом.
• Когда товары собраны вместе и красиво поданы, люди чаще берут не один предмет, а несколько. 
• Если рядом стоят похожие товары, на общей полке они все на равных. А в своем корнере продавец диктует условия: выставляет новинки, ставит акцент на преимуществах, вешает понятные ценники.
• Своя зона с логотипом и дизайном выглядит солиднее, чем россыпь товаров.  
• Свой бутик — это огромные расходы: ремонт, охрана, кассиры, уборщики. Корнер внутри чужого магазина обходится в разы дешевле, а эффект близкий.
• Чтобы тестировать новые места. Например, попробовать продажи в аэропорту, не открывая там целый магазин.  

Где используют корнеры

Корнеры можно поставить практически везде, где есть поток людей и чужая розница. Самые частые места:

• Продуктовые гипермаркеты, где делают корнеры с сырами, винами, кофе, шоколадом, готовой едой. Например, зона итальянских продуктов со своей выкладкой пасты, соусов, оливкового масла.
• Косметические сети, в которых бренды выкупают уголок для своих кремов, туши, духов. Часто с тестерами и консультантом.
• Магазины электроники, в которых можно поставить корнеры с образцами, витринами, иногда с игровыми зонами.
• Аэропорты и вокзалы (Duty Free). Там корнеры делают косметические люкс-бренды, алкоголь, кондитерские дома.
• Аптеки подходят для корнеров с витаминами, БАДами, лечебной косметикой.  
• Отели и бизнес-центры, где можно встретить промо-корнеры: посетителям раздают пробники, продают сувениры.
• Спортзалы и фитнес-клубы идеально подходят для корнеров с протеинами, батончиками, спортивной формой, например, у стойки ресепшн.

Какие бывают виды корнеров

Они отличаются по срокам и задачам:

• Постоянный корнер стоит месяцами или годами. Это полноценная часть магазина. Вы договариваетесь с сетью, подписываете договор на полгода-год, создаете дизайн. Например, кофейный уголок в супермаркете.
• Сезонный корнер ставится под конкретное событие. Например, к Новому году (с подарками и упаковкой), а к лету — зона с прохладительными напитками.
• Промо-корнер (рекламный), задача которого — не столько продать, сколько показать новинку, раздать пробники, завлечь. Ставится на неделю-две. Часто рядом стоит промоутер, который предлагает попробовать или получить скидку.  
• Интерактивный корнер с элементами игры, видео, тестирования. Люди могут посмотреть ролик на экране, сфотографироваться на фоне. Часто делают производители гаджетов, детских игрушек, автомобилей (в торговом центре ставят машину и экран с характеристиками).  
• Информационный корнер почти без товаров. С буклетами, контактами, образцами материалов. Ставят банки, застройщики, учебные центры. Например, в супермаркете стройматериалов — стойка с информацией о рассрочке.

Чем корнер отличается от островка, бутика и shop-in-shop

Все эти форматы можно использовать в продажах, и многие путают эти понятия, но у них есть конкретные различия. Островок — это отдельно стоящая конструкция посреди зала. Обычно круглая или квадратная, к ней можно подойти с любой стороны. Обычно она работает без продавца или с одним консультантом. Корнер — всегда у стены, перегородки или в углу. У него тыльная сторона закрыта, а открыт он спереди и с боков. Он как бы «встроен» в пространство.

Бутик — это полностью отдельный магазин. У него:

• своя входная группа (дверь с улицы или из ТЦ);
• свои сотрудники, касса, охрана, уборщики;
• своя аренда, коммуналка, ремонт.

С свою очередь, shop-in-shop (магазин в магазине) — это увеличенный, дорогой корнер. Основные признаки:

• Почти как корнер, но часто с невысокими перегородками или стеллажами, имитирующими стены.
• Может быть своя мини-касса (но чеки все равно пробивают через общую).
• Свой выделенный персонал (консультанты бренда, а не магазина).
• Гораздо больше площадь — 20-50 кв.м, тогда как корнер может быть 2-5 кв.м.

Если хотите попробовать себя в новом месте — ставьте корнер. Если пошло хорошо — расширяйтесь до shop-in-shop. Если бизнес уже гигант — открывайте бутик. А островок подходит для импульсных товаров, которые берут на ходу.

Какие преимущества и недостатки есть у формата корнера

Прежде чем ставить корнер, ознакомьтесь с основными плюсами и минусами такого формата:

• Открыть корнер в разы дешевле, чем бутик. Не нужно делать ремонт, нанимать кассиров, охрану, покупать дорогую кассовую систему. Достаточно заплатить за аренду и монтаж стеллажей. Корнер можно собрать за пару дней.  
• Не надо привлекать покупателей наружной рекламой. Магазин уже работает, поток есть. Вы перехватываете часть этого потока.
• Если корнер стоит в известной сети, покупатель автоматически переносит доверие к магазину на ваш бизнес.  
• Не нравится место — через месяц можно перенести точку в другой магазин. Не пошел формат — убрать корнер и не потерять миллионы.  
• Покупатель видит целостную картину. Он может взять товар, почитать описание, сравнить. Это повышает средний чек: из корнера чаще уходят с несколькими товарами, чем с одной полки.

Недостатки, которые могут помешать бизнесу:

• Это чужая территория. Магазин может в любой момент передвинуть корнер, уменьшить площадь, поставить рядом конкурента. У владельца нет полного контроля.
• Своих продавцов чаще всего нет. А продавцы магазина могут не знать ваш товар, не советовать его или отправить покупателя к другому бренду.  
• В корнере не получится выставить много товара, только самое ходовое. Придется постоянно мониторить остатки и менять ассортимент.
• Не все сети дают вам полную свободу дизайна. Часто требуют соблюдать их стандарты.
• Договор аренды места, согласование дизайна, график завоза товара, отчетность по продажам — все это отнимает время. Крупные сети еще и берут процент от вашей выручки сверх аренды.
• Если ваш продукт требует долгой консультации, примерки, настройки — корнер не лучший выбор. Нет приватности, нет примерочной, шумно. Тут нужен отдельный магазин.

Как выбрать место и формат корнера

Прежде чем запускать корнер, ответьте на вопрос: зачем он вам? Если хотите продавать много и стабильно, вам нужен постоянный корнер в проходном месте рядом с якорным арендатором — например, у входа в гипермаркет. Если хотите удержать покупателя и вовлечь его в общение с брендом, нужен интерактивный корнер с экраном или возможностью тестирования.

Дальше разберитесь с трафиком. Тут всего три простых критерия:

• Сколько людей проходит мимо в час — попросите статистику у магазина или просто постойте посчитайте сами. 
• Куда они идут? Ваш корнер должен стоять на пути к целевым товарам: косметику ставят рядом с косметикой, кофе — рядом с кофе. 
• Где люди задерживаются? Обычно это места возле витрин с новинками, зоны отдыха, примерочные и кассы. 

Не забывайте смотреть на соседей. Идеально, когда рядом нет прямого конкурента, но здорово, когда рядом лежат дополняющие товары, например, ваш корнер с кофе соседствует с корнером круассанов. В дискаунтере с фиксированными низкими ценами и минимализмом корнер должен быть максимально простым, без изысков. В премиальном супермаркете, наоборот, нужен корнер с хорошим светом, дорогими материалами и образцами, можно добавить интерактив. А, например, в магазине у дома корнер должен быть маленьким, но на самом видном месте — там люди покупают «к чаю» и «по пути домой».

Попросите тестовый месяц. Поставьте самый простой корнер, можно даже арендовать обычную стойку, и посмотрите продажи. Если все хорошо, расширяетесь и делаете дорогой дизайн. Если нет, спокойно ищете другое место, не теряя больших денег.

Как оформить корнер, чтобы он работал на продажи

Чтобы корнер работал на продажи, нужно оформить его по правилам. Логотип и главный цвет должны быть видны издалека, поэтому не делайте белый текст на белом фоне. Используйте контраст, яркий акцентный цвет (красный, желтый, синий) плюс крупное название бренда, чтобы человек шел по проходу и краем глаза цеплялся за ваш корнер. На верхние полки ставьте самое красивое и дорогое — то, что создает «вау-эффект». На уровне глаз размещайте самые продаваемые товары, на которые вы делаете ставку. Внизу — крупное, тяжелое, детское, а также недорогие мелочи для импульсной покупки. Слева выкладывайте новинки или акции, справа — обычный ассортимент. 

Цены должны быть видны сразу. Сделайте крупный ценник понятным шрифтом, не надо мелких бумажек. Обязательно выделяйте скидки: «–20%», «цена по карте», «второй товар в подарок» — лучше всего работает желтый или красный кружок с цифрой. Добавьте к этому «живой» элемент, например, точечную подсветку на товар. При этом стоит оставлять свободное пространство. Не заставляйте каждую полку полностью, между товарами должны быть промежутки. 

Какие ошибки чаще всего допускают при запуске корнера

В основном они касаются оформления точки и менеджмента:

• Сэкономили на дизайне (корнер не выделяется, выглядит как склад. Покупатель проходит мимо).  
• Сделали красивый угол, а свет в магазине общий и тусклый. Ваш товар не видно.  
• Не обучили продавцов магазина. Поэтому выделите 10 минут, покажите товар, дайте скрипты («Если спросят крем для сухой кожи — вот этот, он бестселлер»), оставьте образцы для персонала.  
• Сразу подписали договор на год. Через месяц поняли, что продаж нет. Расторгнуть нельзя или дорого. Всегда просите месяц-два на тест. 
• Товар закончился, а вы узнали через неделю. Договоритесь с магазином, чтобы вам раз в день скидывали фото корнера или наймите человека, который раз в пару дней объезжает точки.
• Не учли целевую аудиторию и особенности магазина, в котором стоит корнер. В эконом-сетях нужен простой яркий дизайн и низкие цены. В премиум-сетях — дорогие материалы и атмосфера.   

Блок FAQ

Какие товары чаще всего продают через корнер?

Обычно это то, что клиент хочет увидеть, потрогать или попробовать. Например, косметика и парфюмерия (все тестеры рядом), кофе, чай, шоколад, сыры, вино — продукты, где важен внешний вид и возможность сравнить. Хорошо заходят товары с импульсным спросом: аксессуары для телефонов, мелкие подарки, сувениры, сезонные вещи (кремы от загара, новогодние наборы). А вот сложную технику, мебель или товары, требующие долгой консультации и примерки, продавать через корнер трудно — для них нужен отдельный магазин или полноценный shop-in-shop.

Как выбрать место для корнера в торговом центре?

Место должно быть на пути основного потока, но не в самом шумном проходе, где люди только спешат. Лучше всего работают точки у входа в гипермаркет, на пути от эскалатора к зоне продуктов, возле фуд-корта (там народ расслаблен и готов покупать), а также рядом с зонами отдыха или детскими площадками — пока ребенок играет, родители разглядывают товары. Обязательно посчитайте проходимость в разное время дня и попросите у управляющего ТЦ статистику по трафику. 

От чего зависит стоимость запуска корнера?

Стоимость складывается из трех частей. Первое — аренда места в магазине или ТЦ. Цены очень разные: от 5–10 тысяч рублей в месяц за угол в небольшом дискаунтере до нескольких сотен тысяч в проходном месте крупного ТЦ. Второе — изготовление оборудования: стеллажи, стойки, свет, плакаты. Самый бюджетный вариант — арендовать готовую стойку за 20–30 тысяч рублей, а индивидуальный дизайн-проект может вытянуть на 100–200 тысяч и выше. Третье — логистика и персонал: завоз товара, уборка, если нанимаете своего промоутера, то и его зарплата. Итого минимальный запуск можно уложить в 50–70 тысяч рублей, а серьезный корнер в хорошем месте — от 300 тысяч и выше.

Как понять, что корнер окупается?

Самый простой способ — посчитать, сколько чистой прибыли приносит корнер за вычетом аренды, оборудования и всех расходов. Если через месяц-два вы вышли в ноль и дальше идете в плюс — отлично. Но есть и быстрый сигнал: корнер окупается, если средняя выручка с квадратного метра вашего угла выше, чем средняя выручка магазина в целом. Попросите у управляющего эти цифры. Кроме того, следите за динамикой. Если продажи растут месяц к месяцу, а расходы не прыгают — значит, все правильно. А вот если за три месяца корнер не окупил даже аренду — это повод задуматься. Меняйте либо ассортимент, либо место, либо оформление.  

Можно ли тестировать новый бренд через корнер?

Корнер — идеальный полигон для новичка. Вы не вкладываете миллионы в аренду склада и персонал, не подписываете долгосрочный договор. Поставьте самый простой корнер на месяц-два, потратив 50–100 тысяч рублей, и посмотрите, берут ли товар. Если продажи пошли — отлично, расширяетесь. Если нет — вы получили обратную связь (возможно, не то место, не тот ценник или сам продукт не заходит).  

Какие KPI разумно считать для корнера?

Основное — продажи в штуках и в деньгах за неделю и за месяц. Сравнивайте с расходами на аренду. Второе — конверсия — сколько людей прошло мимо корнера и сколько из них что-то купило. Если проходимость 1000 человек, а покупок 10 — конверсия всего 1%. Надо стремиться к 5-10% в зависимости от категории товара. Также важно учитывать средний чек с корнера и оборачиваемость товара (сколько дней лежит продукт на полке, прежде чем его купят). Если товар залеживается месяцами — уберите его, поставьте другое.  

Ирина Рудевич