Комиссия Ozon: виды, учет при расчете юнит-экономики

Продавцы, работающие на маркетплейсе Ozon, сталкиваются с комиссиями площадки как на старте продаж, так и в процессе работы. Важно учитывать эти расходы при расчете юнит-экономики. Разбираемся, за что Ozon взимает плату с продавцов и как заранее учесть эти затраты.

Что собой представляет комиссия Ozon

Комиссия Ozon — это плата, взимаемая торговой площадкой Ozon с продавцов за предоставление услуг по размещению товаров, обработке заказов, логистике, маркетингу и другим вспомогательным операциям, необходимым для осуществления онлайн-торговли. Выступая в качестве посредника между продавцом и покупателем, Ozon берет на себя значительную часть операционных задач. Это позволяет предпринимателям сосредоточиться на развитии своего бизнеса и расширении ассортимента.

Рег.решение «Быстрый старт на маркетплейсах» поможет быстро и без ошибок запустить продажу своих товаров на крупных торговых площадках. Мы помогаем разобраться со спецификой работы на маркетплейсах, проводим за вас анализ ниши и товара, подбираем поставщиков, а также создаем продающие и качественные карточки товаров с SEO-оптимизированным описанием. Не откладывайте старт ваших продаж и запускайтесь вместе с Рег.ру.

За что предусмотрена комиссия на Ozon 

Размер комиссии на Ozon варьируется и зависит от нескольких ключевых факторов: категории товара, схемы работы (FBO, FBS, RealFBS) и дополнительных услуг, используемых продавцом.

Ozon устанавливает различные процентные ставки комиссии для разных товарных категорий. Как правило, товары с высокой оборачиваемостью и низкой ценой имеют меньшую комиссию, а товары с более высокой стоимостью и меньшей оборачиваемостью — более высокую. Это связано с различиями в затратах на хранение, обработку и доставку разных типов товаров. Не менее важна схема работы с Ozon, которую выбрал селлер:

1. При FBO Ozon берет на себя все операции по обработке заказа, от хранения товара до доставки. Это удобно для продавцов, не имеющих собственных складских мощностей. Например, продавец продает детские игрушки, отгружает партию на склад Ozon, а Ozon самостоятельно доставляет их покупателям. Комиссия при FBO самая высокая.
2. FBS предполагает, что продавец хранит товары у себя, но Ozon предоставляет платформу и услуги доставки. Это подходит для продавцов, у которых уже есть налаженная система складского учета. Так, если магазин одежды принимает заказ через маркетплейс, он самостоятельно комплектует его и передает в службу доставки Ozon. Комиссия здесь ниже, чем при FBO.
3. RealFBS — это схема, при которой продавец полностью контролирует весь процесс, включая хранение, упаковку и доставку. Ozon выступает только в роли площадки для размещения товаров. Пример: производитель мебели продает свою продукцию через Ozon, самостоятельно доставляет ее клиентам собственным транспортом. Комиссия при RealFBS минимальна.

А еще Ozon предлагает продавцам ряд дополнительных услуг, таких как продвижение товаров (например, реклама в поисковой выдаче Ozon или на баннерах), создание привлекательного контента (например, профессиональные фотографии товаров или видеообзоры), участие в акциях и программах лояльности. Они могут увеличить общую сумму комиссии, но действительно способствуют увеличению продаж и прибыли продавца.

Виды комиссий на Ozon 

Использование платформы маркетплейса неизбежно сопряжено с уплатой комиссий, структура и размеры которых зависят от различных факторов.  

Основной вид комиссии на Ozon — за продажу товара. Это процент от стоимости реализованного товара, который удерживается платформой за предоставление доступа к своей аудитории, инфраструктуре и технологиям. Процент комиссии варьируется в зависимости от категории товара и схемы работы продавца.

Помимо комиссии за продажу, существуют и другие виды комиссий, связанные с использованием дополнительных услуг Ozon. К ним относятся комиссии: 

• за логистику (доставку товаров до покупателя);
• обработку возвратов;
• хранение на складах Ozon (для схемы FBO);
• продвижение товаров (реклама, спонсорство) и другие специализированные сервисы. 

Эти комиссии взимаются только в случае использования соответствующих услуг. С полным списком можно ознакомиться на сайте Ozon для продавцов. 

Отличия комиссии для различных схем продаж и категорий товаров

При использовании схемы FBO идет полный цикл обработки заказа: приемка товаров на склад, хранение, комплектация, упаковка и доставка покупателю — ответственность маркетплейса. В этом случае комиссия за продажу, как правило, выше, поскольку включает в себя оплату всех этих логистических операций. Однако, продавец избавляется от необходимости самостоятельно организовывать складское хранение и доставку, что может быть выгодно, особенно при больших объемах продаж.

При схеме FBS продавец самостоятельно хранит товары на своем складе и осуществляет комплектацию и упаковку заказов. Ozon отвечает только за доставку товара до покупателя. В этом случае комиссия за продажу ниже, чем при FBO, поскольку продавец берет на себя часть логистических операций. Эта схема подходит продавцам, имеющим собственные складские помещения и налаженную систему обработки заказов.

Схема RealFBS предполагает, что продавец самостоятельно осуществляет все операции: хранение, комплектацию, упаковку и доставку товара покупателю. В этом случае Ozon предоставляет только платформу для размещения товаров и приема заказов. Комиссия за продажу при RealFBS является самой низкой, однако, продавец несет полную ответственность за логистику и обслуживание клиентов.

Помимо схемы работы, размер комиссии также зависит от категории товара. Ozon устанавливает разные процентные ставки для разных категорий, исходя из их популярности, оборачиваемости и логистических особенностей. Например, для категории «Электроника» комиссия может быть выше, чем для категории «Одежда», поскольку электронные товары требуют более бережного обращения и дорогостоящей упаковки.  

Учет расходов на комиссию при расчете юнит-экономики 

Юнит-экономика — финансовый инструмент, помогающий селлерам на маркетплейсах, например Ozon, точно определить прибыльность продажи каждой единицы товара с учетом всех расходов. Расчет юнит-экономики включает следующие шаги:

1. Ориентируйтесь на цены конкурентов или умножьте себестоимость на 4. В дальнейшем цену можно корректировать, оптимизируя расходы.

Пример: Если аналогичный товар у конкурента стоит 1000 рублей, или себестоимость вашего товара 250 рублей, установите цену в 1000 рублей (250 * 4 = 1000).

2. Фиксируйте объем товара. Этот параметр влияет на стоимость логистики.
3. Внесите себестоимость товара (укажите затраты на производство или закупку товара).
4. Найдите в тарифах Ozon размер комиссии для вашей категории товаров и внесите его в расчет.
5. Рассчитайте стоимость каждого этапа логистики. На Ozon она состоит из базовой логистики (доставка до сортировочного центра) и «последней мили» (доставка до ПВЗ).

Пример: Базовая логистика: 76 руб. за первый литр + (объем товара - 1 литр) * 12 руб. Последняя миля: 5,5% от цены товара. Общая формула: 76 + (объем товара-1)12+стоимость товара5,5%. Если объем 1 литр и цена товара 1000 рублей, логистика составит: 76 + (1-1)12 + 10000.055 = 131 рубль.

6. Если вы работаете по FBS, учтите плату за приемку товара в ПВЗ или сортировочном центре.
7. Если вы работаете по FBO, учтите тариф на размещение и оборачиваемость товара. Например, если товар хранится на складе более 30 дней, взимается плата в размере 5 рублей за единицу в день.
8. Заложите процент возврата товара от общего объема логистики. Процент возврата можно найти в личном кабинете продавца. Так, если процент возврата составляет 10%, а общая стоимость логистики — 100 рублей, то стоимость обратной логистики — 10 рублей.
9. Ozon удерживает около 1,5% от оплаченной цены товара за обработку платежей. Если цена товара 1000 рублей, стоимость обработки платежа составит 15 рублей.
10. На начальном этапе заложите 10% от цены товара на рекламу. В дальнейшем, на основе статистики, можно уточнить этот показатель. Долю рекламных расходов можно посмотреть в разделе «Аналитика продвижения» или рассчитать вручную, сопоставив расходы на рекламу и объем продаж.
11. Учтите расходы на оплату услуг менеджеров (если они есть) и выплату налогов в соответствии с вашей системой налогообложения.
12. Рассчитайте чистую маржу (цену за вычетом всех расходов и себестоимости) и маржинальность в процентах (чистая маржа / цена продажи * 100%).

В результате вы получите расчет юнит-экономики для конкретного товара, который позволит оценить прибыльность продаж на маркетплейсе.

Ирина Рудевич