Стоматология в связке с косметологией помогает масштабировать бизнес в области медицины, повышает возвращаемость пациентов. Но в этом процессе немало «подводных камней». О кейсе AVRORACLINIC рассказала Лиана Давидян — предприниматель, наставник по бизнесу.
Масштабирование – обычно логичное решение для компании, которая вышла на плато (уверенный стабильный заработок) и держится на нем не менее полугода. Вместе с тем, бизнес начинает ощущать «стеклянный потолок» – есть куда расти, но обеспечить этот рост в текущем формате – например, просто перенастройкой рекламы – невозможно.
В некоторых случаях масштабировать бизнес вынуждает среда:
Так, AVRORACLINIC столкнулась с необходимостью изменений в 2006 году, на третий год после запуска. Финансовые показатели соответствовали плановым, но рост замедлялся по двум причинам:
Среди нескольких способов масштабирования чаще всего используют горизонтальный и вертикальный.
Вертикальный можно поделить еще на два вида.
Работа с поставщиком, например, выход на прямую закупку расходных материалов у производителя минуя посредника. Мы это сделали: сократили цепочку посредников до минимума.
Работа с покупателем, например, расширение ассортимента товаров или услуг. C первого дня работы клиники мы предлагаем покупателям серию средств по уходу за зубами, ирригаторы и другие девайсы. Так покупатели могут продолжать ухаживать за зубами и полостью рта дома.
Поэтому для дальнейшего развития выбрали новый для нас способ – горизонтальный, то есть клонирование уже существующей бизнес-модели. Это можно делать и путём открытия новой точки, и путём запуска франшизы. Такие идеи рождались, но сомневались, сможем ли обеспечивать высокое качество в таких форматах.
Приняли решение расширить спектр услуг – добавить к стоматологическим услугам косметологические.
Тесная связь этих двух направлений в медицине дает возможность докторам в рамках одной клиники работать вместе и направлять пациентов к нужному специалисту, чтобы быстро и эффективно решить эстетические проблемы. Так, невозможно исправить «поплывший» овал лица или выраженные носогубные складки без коррекции прикуса.
Горизонтальное масштабирование позволило нам прийти к следующему результату:
Отлаженная бизнес-модель – это основа успеха горизонтального масштабирования. Прежде чем дублировать все процессы нужно убедиться, что они отлажены идеально и работают без сбоев.
К моменту реализации идеи у нас уже имелись проверенные наработки.
Даже самая просчитанная бизнес-идея может принести сюрпризы, и это нормально. Мы столкнулись с двумя неожиданными ситуациями, которые стали препятствием, но не глухим барьером для масштабирования.
В период проработки идеи провели опрос пациентов, чтобы узнать, поддерживают ли они инициативу, какие дополнительные услуги хотели бы получить, на какие процедуры охотно бы записались. Однако ответы имели мало связи с реальностью.
Часть процедур, набравших большинство голосов, были не востребованы. Уже через полгода мы срочно продали часть оказавшегося ненужным оборудования.
В то время в медицине, в стоматологии и косметологии в большей степени, царил принцип «по обращаемости». То есть пациенту предлагали лечить то, на что он жаловался в моменте, без выяснения причин и последствий. Клиентам было сложно поначалу привыкнуть, что доктор, прежде чем вводить косметологический препарат, отправляет сдать анализы или проконсультироваться с эндокринологом. Но мы переждали период адаптации и получили запись на курсы процедур на несколько месяцев вперед.
Последнее убедило нас в том, что клиент может быть не всегда прав – иногда прав именно бизнес, а клиенту просто нужно дать время, чтобы оценить твою услугу по достоинству. Как мы любим повторять – клиента нужно воспитать, помочь понять, в чем он действительно нуждается.
С 2020 года ситуация в области косметологии стремительно меняется. Рынок перенасыщен разного рода предложениями. Серьезную и неконтролируемую конкуренцию теперь составляет так называемый арендный полулегальный бизнес.
Пик точки Б (в данном случае – эффективная стабильная работа стоматологии в связке с новым косметологическим отделением) для нас пройден, и следует существенно менять концепцию. Мы как раз находимся в процессе выработки новой стратегии масштабирования.
Вывели ряд инсайтов, которые помогают скорректировать дальнейшие планы:
К 2024 году интернет-магазины набрали большую популярность: большинство людей совершали онлайн-покупки хотя бы один раз…
Мир вокруг нас меняется быстрее, чем когда-либо. Алгоритмы, которые еще вчера были научной фантастикой, сегодня…
Коммерческое предложение — это ключевой инструмент, который позволяет компаниям представлять свои товары и услуги потенциальным…
В кейсе рассказываем, как маркетинговое агентство DIY Service автоматизировало подбор и передачу кандидатов на вакансии…
В мире IT есть много операционных систем, каждая из которых претендует на звание «лучшей». Среди…
Рассмотрим, в чем особенности этой корпоративной структуры, какие у нее преимущества и недостатки. (далее…)