Как запустить сеть придорожных кафе с АЗС на Севере

Запускать бизнес в регионе — значит столкнуться со слабым сервисом у поставщиков и подрядчиков, бороться за каждого квалифицированного сотрудника. Заниматься инновационным предпринимательством — еще больший вызов. При этом, если бизнес-идея полезна обществу – она получит поддержку местных стейкхолдеров и властей. Максим Белов – об опыте Evecta в Мурманской области. 

Ценные возможности в неожиданных местах

Изначально хотели создать сеть электрозарядных станций для электромобилей в Мурманской области, чтобы поддержать тренд на устойчивое развитие. Однако, анализ рынка показал, что в нашем регионе спрос на электромобили только начал расти и такой бизнес еще бы долго не окупался.

Вместе с тем обнаружили, что в регионе за пределами городов существует нехватка качественных придорожных сервисов для автомобилистов. Большинство автозаправочных станций предоставляли минимальный набор услуг, были некомфортными и неудобными.

Мы сменили подход и решили стать инноваторами в своей сфере: предоставлять автомобилистам полноценный придорожный сервис со всеми нужными технологическими возможностями и лайфстайл-продукцией.

Таким образом, концепция станции Evecta выглядит так:

• заправочная станция (АЗС), 
• станция подзарядки электроавтомобилей (ЭЗС),
• магазин сопутствующих товаров, где можно найти мармелад со вкусом ягеля (северного мха) или дорожные сумки с изображением морошки (распространенной на Севере ягоды),
• кафе арктического стрит-фуда.

Меню разработали шеф-повара, которые специализируются на арктической кухне. Тщательно отбираем поставщиков и готовим из свежих и высококачественных ингредиентов. 

Так, сейчас колбаски из оленины и котлеты для бургеров, а также стейк из оленины нам делает небольшое фермерское хозяйство из Ловозеро. Постоянно дорабатываем рецептуру, чтобы вкус оленины – довольно специфический – не просто вызывал интерес, но действительно нравился посетителям.

Evecta сегодня

Три автозаправочные станции в Печенге, Ловозеро и Кировске
37 млн рублей включая НДС – совокупная выручка по итогам 2023 года 
Рост порядка 500% в сравнении с 2022 годом
Прибыль и устойчивый рост по результатам первого квартала 2024 года
Средний рейтинг в Яндексе 4.7 балла

Квест по поиску финансирования на Севере

Самое главное для запуска и масштабирования — команда и финансы. Команду собирал сам, специально под реализацию идеи.  Проблема кадрового дефицита в России стоит острее, когда ты пытаешься найти людей не просто с опытом работы и нужным образованием, а с «огнем в глазах». Но нам удалось найти нужных людей довольно быстро: в основной состав вошли сильные управленцы с опытом развития федеральных сетей (ТЕЛЕ2, X5 group) в Мурманской области. 

А вот с привлечением денег возникли сложности.

• Одно из основных препятствий – отсутствие доступа к банковскому финансированию.

В среднем инвестиции в один наш объект составляют от 30 до 50 миллионов рублей, и такую сумму практически невозможно получить стартапу без соответствующих поручителя или кредитной истории. Ситуация усложнялась тем, что мы планировали торговать подакцизным товаром – топливом, что ограничивало потенциально возможную государственную поддержку. Например, гарантию от Фонда Развития Малого Предпринимательства Мурманской области для получения кредита в банке. Идея законодательных ограничений заключается в том, что торговля топливом – бизнес высокомаржинальный, и поддержку таким предприятиям оказывать нужно ограничено. 

Ряд банков не видел промышленного потенциала в нашей бизнес-идее. Потому что на деле продажа топлива – не про высокую маржинальность.

Ещё проблемой стал состав учредителей, доля юрлиц в котором оказалась более 50%, из-за чего некоторые банки отказались даже рассмотреть заявку.

В итоге, одни банки еще не видят толковой выручки, другим не нравится наш состав учредителей. СБЕР стал единственным, кто поддержал нас – но из 30 млн дал только 5. 

• На венчурные фонды и ангельских инвесторов регионы не богаты. Север – особенно. Поэтому нам удалось привлечь в проект только одного инвестора – компанию «Северный город», но позже – уже на этапе реализации.

В идеальном мире мы ожидаем, что хорошая идея должна получить все возможные инструменты поддержки, доступ к дешевым кредитным ресурсам и пойти на взлет. В реальном мире, от момента старта и до первого полета необходимо лавировать и находить нестандартные решения.

Альтернативы, которые мы использовали: 

Стали резидентом Арктической зоны. Получили целый набор льгот, от снижения налога на прибыль до возможности получить землю под наш проект без торгов. Льготы ранжируются от региона к региону, некоторые из них привязаны к конкретному региону – изучить условия можно на сайте.

Обратились за помощью к местному крупному бизнесу. Для строительства первой станции в Печенге получили беспроцентным займ от компании «Норникель». Займ составил 22 млн рублей при совокупном объеме инвестиций 50 млн рублей (наши личные и частных инвесторов). На момент написания материала мы уже вернули им свыше 5 млн рублей займа.

Получили поддержку региональных властей. Во многих регионах страны есть свои меры поддержки – различные льготы и субсидии, и мы воспользовались ими.

Кроме того, для открытия второй точки в Ловозеро мы привлекли в партнеры Корпорацию развития Мурманской области. Организацию создало Правительство области, и ее задача – помогать инвестиционным проектам в реализации. 

Так, никто из крупных игроков топливного бизнеса на захотел идти с нами в новый проект в Ловозеро – не видели перспектив. Корпорация же вложила в наш проект 15 миллионов рублей, так как увидела в нем социальную пользу: мы привезли топливо в поселок, где уже много лет не было АЗС.

С Корпорацией развития теперь реконструируем АЗС в Кировске и Апатитах. Даем новую жизнь заброшенным объектам, улучшаем городскую среду и повышаем комфорт для людей живущих в этих городах или посещающих их. 

Кадры, цены на топливо и другие трудности

Запуская проект мы столкнулись с непредвиденными обстоятельствами буквально на каждом этапе. Тогда же осознали, что гибкость и способность быстро реагировать на вызовы – ключевые качества успешного бизнеса.

Смена геополитической обстановки. Изначально мы полагали, что после окончания пандемии трафик на маршруте Россия – Норвегия возрастет за счет путешественников. В 2022 году этого не произошло, и нам пришлось пересмотреть свои финансовый и маркетинговый планы, сконцентрироваться на местных жителях. Разработали новые акции и предложения, чтобы привлечь больше внимания к нашим услугам. 

Так, наливали кофе бесплатно всем, кто заправил машину более чем на 30 л топлива, а за чеки от 1000 рублей разыгрывали по 100 л. Обновили карточки в Яндекс. Картах и 2GIS, оживили страницы в ВК. Участие в муниципальных мероприятиях помогло значительно увеличить трафик, чего не могу сказать о кросс-промо с местными предприятиями – этот инструмент оказался слабо эффективным.

Строительство на Севере – настоящий вызов. Стоимость работ оказалась значительно выше, чем мы предполагали. И причиной тому не цена за материалы, а низкие компетенции строителей. Мы вложили больше усилий и средств на поиск подрядчиков и работу с ними. Так, во время строительства первой станции мы сменили двух и только третий довел дело до конца – и он оказался из Дагестана. С первым подрядчиком дело закончилось судебным иском на 2,8 млн рублей. Мы выиграли, но деньги нам так никто и не вернул.

Кадровые проблемы отдаленных районов. Даже предлагая «белую» зарплату найти и удержать сотрудников бывает сложно. Концепция бизнеса требует единого стандарта качества во всех точках. Значит, персонал нужно найти, обучить и вести постоянный контроль – то еще испытание. Для найма используем два основных инструмента: hh.ru и сарафанное радио на месте присутствия, а также расклеиваем объявления в близлежащих населенных пунктах. Протестировали поиск через сайт федеральной службы занятости «Работа России» – результата не получили.

Скачок цен на топливо. Это самая важная часть бизнеса, которая занимает большую часть оборотных средств и привлекает трафик. В третьем квартале 2023 года ситуация на топливном рынке была максимально тяжелой для сетей независимых АЗС. Фактически с начала августа по конец сентября оптовые цены на топливо были выше, чем в розницу в крупных сетях АЗС. Разница была в 7-10 и более рублей за литр. 

Крупные АЗС могли позволить себе удерживать цены в розницу за счет прибыли от производства, но мы были ничем не застрахованы. Нам нужно было решить, как купить топливо, доставить к себе, добавить эти расходы и обосновать покупателю, почему он должен купить топливо у нас сильно дороже. 

В тот момент продажи топлива в Evecta упали достаточно серьезно, но были резервы, чтобы пережить кризис. Помимо этого, использовали различные маркетинговые решения, чтобы увеличивать продажи кафе и магазина. Внедрили программу лояльности Evecta Club: отслеживаем, что нравится постоянным клиентам больше всего, и общаемся с ними в мессенджерах.

В планах – расширение на Россию и мир 

Наша новая точка Б – стать лидером в своей нише и создать успешную и прибыльную компанию, которая будет радовать клиентов и инвесторов. Уже присматриваемся к Карелии, другим регионам – Арктическим и не только. В 2025 году планируем запустить франшизу, что позволит расширяться и развиваться быстрее. 

Инсайты нашего опыта, которые помогут нам на пути к новой цели:

В любой ситуации – действовать. Не нужно бояться экспериментировать, доверять своей интуиции и стремиться к постоянному развитию. 

Бизнес – это не только про прибыль. Бизнес еще и про создание ценности для общества. Наша миссия в том, чтобы улучшать качество жизни клиентов, заботиться об окружающей среде.

Сможем на Севере – сможем везде. Делать бизнес в крупных городах или густо населенных областях проще, так как там больше емкость рынка. А построить успешный бизнес в регионе и особенно Арктическом – еще та задача. Но, как я говорю нашей команде, если у нас все получится тут, то в других регионах нам будет значительно проще. 

Важно окружить себя партнерами. Наш успех был возможен благодаря сотрудничеству с теми, кто разделяет наши ценности и цели. Будем искать новых единомышленников.

Государство может помогать. Пожалуй, это самый главный и интересный вывод для нас. Мы привыкли к стереотипу, что классический российский чиновник – это про барьеры для бизнеса. Но мы встретили самых разных чиновников, от муниципальных до региональных, которые просто и честно выполняют свои обязанности и даже делают намного больше.