Как привлечь инвестиции в мини-девелоперский проект с нуля

Предприниматели из Тюмени смогли стать девелоперами по загородной недвижимости без начального капитала и кредитов. Основатель компании «Финская улочка» Юлиу Пантя рассказывает, как найти первых инвесторов и с какими сложностями может столкнуться такой проект.

«Финская улочка» — девелоперская компания, которая строит загородные дома. Мы предлагаем людям комплексные пространства для жизни на стыке двух трендов: стремление перебраться за город и запрос на эстетичные благоустроенные территории. 

Существует представление, что рынок недвижимости требует серьёзного начального капитала. Наш опыт показывает, что глобальные инвестиции в девелопмент не обязательны. На начальном этапе нам удалось привлечь порядка 20 млн рублей на покупку участков и начало строительства. Сейчас полностью готовы более 30 домов в двух кварталах.

Перспективы рынка загородной недвижимости

Для небольших компаний, которые хотят запустить свой девелоперский проект, загородная недвижимость – хороший вариант. Здесь ниже порог входа, чем в строительстве городских многоквартирных домов. Конкуренция пока тоже довольно низкая по сравнению с другими сегментами. Хотя некоторые крупные игроки рынка начинают присматриваться к этой нише, кто-то точечно запускает проекты. 

Кроме того, на рынке можно наблюдать долгосрочный тренд — люди всё чаще выбирают загородный дом, а не квартиру. По оценке федеральной сети агентств недвижимости «Этажи», в начале 2023 года спрос на загородную недвижимость рекордно вырос на 68%, в этом году он может даже превысить спрос на городские квартиры. Тенденцию отмечают и аналитики компании «Домклик». 

С чего начали

Придумали идею создания комплексных пространств. Проверили её на местных риелторах, которые подтвердили перспективность и неудовлетворенный спрос на такие пространства. 

В целях экономии решили пристраивать кварталы к уже существующим посёлкам, выкупая там часть участков. Так покупатели наших домов получают в шаговой доступности всю необходимую инфраструктуру (магазины, детский сад, школа и т.д.). 

Возможность самим регулировать, какое количество участков купить, сколько домов построить – это ещё один существенный бонус рынка загородной недвижимости для предпринимателей без существенного начального капитала. 

Как привлечь инвесторов и перейти к непосредственному запуску бизнеса

Список потенциальных инвесторов

На начальном этапе, как и многие начинающие предприниматели, искали инвесторов среди знакомых, бывших клиентов и т.д. Если вы и до этого делали какие-то бизнес-проекты или просто работали с людьми, которые потенциально могут стать инвесторами, у вас в телефоне найдется несколько десятков подходящих контактов. Для начала мы составили список из 30 имен.

Проработанное предложение

Провели довольно большую работу и составили предложение, так как чтобы презентовать свою идею каждому из этого списка.

В оффер включили следующее: 

• описание продукта и цены;
• анализ сегментов покупателей, чтобы определить свою ЦА (целевую аудиторию);
• SWOT-анализ;
• айдентика – важно обратиться к профессионалам, потому что именно маркетинговые материалы представят ваш проект инвесторам;
• определение ценности продукта — почему с ним жизнь станет лучше;
• анализ предложений конкурентов – нужно ответить на вопрос, почему ваш продукт лучше;
• финансовая модель – инвестор сразу должен понимать, сколько денег он получит и в какие сроки, а также какие для него есть плюсы инвестирования в точечный девелопмент;
• MVP — минимально жизнеспособный продукт, который вы можете продемонстрировать инвесторам. Этот пункт не всегда возможно выполнить — в случае мини-девелоперского проекта скорее всего и на MVP вам надо будет привлечь инвестиции. Мы выделили на MVP часть привлеченных средств и показывали его только на втором раунде поиска инвесторов. В нашем случае MVP стали несколько первых домов, которые мы могли показывать будущим покупателям и новым инвесторам. 

В таком виде разослали предложение потенциальным 30-ти инвесторам.

Анализ ответов и новая попытка

Всем, кто отказался от инвестиций в наши миниполисы, мы задали вопросы: что можно улучшить и при каких условиях они бы вошли в проект. На основании этих ответов отредактировали оффер (предложение) — и пробовали со следующими десятью потенциальными инвесторами. 

Личные презентации

Нескольких инвесторов наш проект заинтересовал, и мы провели встречи с каждым. Заранее продумали, какие вопросы могли задать инвесторы – и подготовили ответы.

• Есть ли сценарии защиты от рисков? 
• Какое есть обеспечение/залог? 
• Какие сроки инвестирования и где гарантии, что сроки будут соблюдены? 
• Какая плановая доходность у проекта? 

В отношениях с инвесторами важны максимальная прозрачность и реалистичное понимание перспектив проекта. Не стоит рисовать радужную картину быстрого возврата инвестиций. Нужно здраво оценить все затраты, возможные риски, которые могут задержать реализацию проекта и продажи. 

Мы выстроили собственную инвестиционную схему: привлекаем средства только под конкретные задачи, такие как покупка земли или строительство определенного количества домов. По готовности продаваем дома, возвращаем деньги инвесторам и привлекаем новые инвестиции под новые участки.

На самом первом этапе привлекли около 20 млн рублей на покупку участков и начало строительства. Построили пять домов в районе Московского тракта в Тюмени, затем еще 13 домов там же. Потом таким же образом стали строить следующий квартал. 

Себестоимость домов в Тюмени – 5-6 млн рублей

Стоимость для покупателей – 10-11 млн рублей

Чистая прибыль на один дом – 2-3 млн рублей

Доля инвестора – 65-85% 

Заработало сарафанное радио

Когда у нас уже были готовые дома и юнит-экономика, то есть аналитика, показывающая прибыльность одной единицы бизнеса (в нашем случае одного дома), о нас заговорили в бизнес-кругах и инвесторы стали приходить сами. 

Масштабирование проекта

После того, как у нас появился работающий прототип и заработали первые деньги на проекте, мы были готовы выходить на крупных инвесторов и скорректировали информацию в предложении. В том числе, с учетом реального отклика аудитории, сроков возврата инвестиций и доходности, а также планах по масштабированию. Теперь стало важным показать, что мы не стартап, а работающий бизнес.

Наш оборот уже превысил миллиард рублей в год. После успешного запуска нескольких кварталов в Тюмени мы решили выйти в другие регионы и на зарубежный рынок. Запустили три проекта в Москве, ведем предварительную работу в Самаре, Адыгее и Грузии. 

Наша долгосрочная цель — изменить рынок загородного строительства и стать лидерами нового направления на нем. Хотим стать образцом для других проектов застройки комплексными пространствами по всей России. 

Что учесть при запуске мини-девелоперского проекта

Инвестируйте в команду

Команда – это ключевое в проекте. Инвесторы хотят вкладываться в проект, когда видят команду, готовую и способную реализовать задуманное. Здесь на первый план выходит квалификация, опыт, скиллы людей, воплощающих проект.

Пока мы поняли как сформировать команду несколько раз поменяли сотрудников, а отдел продаж – целых четыре раза. 

Сейчас у нас настоящая «команда супергероев»: все сами по себе являются хорошими специалистами, горят проектом, хорошо сочетаются в команде, готовы постоянно пробовать новое и гибко действовать в сложных ситуациях. 

Предусмотрите изменение спроса

Это особенно важно при работе по схеме привлечения небольших инвестиций под каждый этап с достаточно быстрым возвратом средств инвестору. 

Мы обговорили схему, по которой распределяется прибыль. В обычном варианте 65% прибыли идет инвесторам, 35% — нам. При плохом сценарии (долгая продажа и т.д.) доля инвесторов может доходить до 85%. 

Однако в прошлом году рынок загородного жилья резко упал: банки стали брать комиссию за ипотеку с господдержкой. Средний срок реализации наших домов 9-10 месяцев, а теперь они стали продаваться дольше. 

Из-за этого с некоторыми инвесторами возникли сложности — и мы сделали выводы:

• нужно закладывать в договор дополнительный срок на такой случай,
• очень важно четко расписывать распределение доходов в договоре и действия на случай подобных непредвиденных обстоятельств.

Продумайте финансовую модель

Небольшим девелоперским проектам лучше разделять разные потоки финансирования — от частных инвесторов и от банков. Идеальный вариант: один инвестор под каждый проект. Это позволит сделать так, что риски одного проекта не будут затрагивать другие. 

Изучайте местный рынок

Представления о том, что пользуется спросом в одном регионе, могут плохо отражать ситуацию в другом регионе. Поэтому при выходе на новый рынок полезно пообщаться с местными риелторами, они смогут рассказать вам о местных особенностях. 

Модель взаимодействия с подрядчиками

Строительство небольшого количества домов можно организовать собственными силами.

Но если в проекте больше десяти домов, то лучше работать по модели девелопера. Когда есть служба заказчика и генподрядчик. С ним заключается контракт на строительство, он несёт ответственность за качество, сроки, конечный результат. 

Ищите свои «фишки»

Так у вас будет преимущество в загородном девеломпенте и возможность запомниться покупателю. Мы продумываем множество деталей, например, строим так, чтобы ни один из домов не был все время в тени. 

Создайте картинку

У нас есть шоурум, в котором потенциальные покупатели могут увидеть дом. Мы даже предлагаем тест-драйв — клиенты могут пару дней пожить в доме, это тоже запоминается. Кроме того, любое касание с клиентом должно передавать единую идею, у клиента должно быть одинаковое впечатление в разных случаях — от рекламы на улице или сайта до просмотра дома.