Поиск
Как и зачем малому бизнесу работать с НКО
Где искать социально ориентированных партнёров и как совместными усилиями создать одновременно прибыльный и помогающий проект, — читайте в нашем материале.
Что такое НКО и кто с ними работает
Некоммерческая организация — это юрлицо, которое сфокусировано на решении общественно значимых задач. В ряде случаев случаях НКО могут зарабатывать деньги на своей деятельности (например, с помощью продажи мерча или спецпроектов), но свободно пользоваться она ими не может. Полученная прибыль идёт на уставную деятельность, а не более 20% от нее — на административные расходы.
При этом, между собой НКО могут значительно отличаться: например, целью своей деятельности. Так, Ассоциация «Юристы за гражданское общество» оказывает бесплатную правовую поддержку, АНО «Наша природа» спасает диких птиц, а центр «Сёстры» — помогает женщинам, пережившим сексуализированное насилие.
Такое разнообразие направлений — почва для бизнеса, готового не только продать свои услуги, но и сделать свой вклад в решение социально значимых проблем путем повышения профессионализма третьего сектора.
Для представителей малого и среднего бизнеса из категорий IT, дизайна, PR и маркетинга, бухгалтерских и аудиторских услуг НКО могут быть очень полезны как клиенты.
Однако НКО — клиенты иного толка, и стандартные «протоколы» B2B могут не сработать. Где искать социально ориентированных партнеров и как совместными усилиями создать одновременно прибыльный и помогающий проект, — читайте в нашем материале.
Плюсы от работы с НКО
Объем некоммерческого рынка огромен: по последним данным, в России зарегистрировано более 215 тыс. некоммерческих организаций.
Еще в 2020 году небольшие организации со штатом до трех человек в среднем привлекали 8 млн руб. в год, а продвинутые (с фандрайзинговым отделом) — до 55 млн руб. НКО — нестандартный клиент, и существует предубеждение, что они невыгодны для сотрудничества, потому что якобы коммерчески несостоятельны. Только это не так, и плюсов от сотрудничества с НКО не меньше, чем от классического контракта.
Выход на новую аудиторию
Совместные проекты с НКО расширяют целевую аудиторию даже тех компаний, которые не имеют проблем с масштабированием. Объясним на примере некоммерческой организации.
Креативное агентство SLAVA начало сотрудничать с фондом борьбы с инсультом ОРБИ на условиях pro bono — таким образом команда агентства погрузилась в специфику проблемы инсульта и деятельность фонда. А чуть позже фонд ОРБИ пригласил агентство принять участие в грантовом конкурсе «Поддержка будет»: они совместно заполнили заявку на разработку креативной фандрайзинговой кампании, в результате чего фонд выиграл грант Т-Банка — 900 тыс. руб. на производство.
Теперь агентство — постоянный креативный партнер фонда ОРБИ. Благодаря работе над проектом агентство не только получило опыт работы над социальной проблемой инсульта, но и вышло на новую аудиторию: международных фармацевтических компаний, которые хотят сделать социальную акцию вместе с ОРБИ.
Возможность тестирования гипотез
«Если бизнес понимает, что он в реализации проекта хочет достигать KPI по улучшению лояльности работы со своей аудиторией, то ему нужна “песочница”. Условно: нужно выпустить какую-то MVP-модель, протестировать, как это заходит аудитории компании. Эту MVP-модель можно “отрабатывать” на некоммерческих организациях — они будут за это благодарны. Получается симбиоз: бизнес реализует кейс, доказывая его эффективность, собирая аналитику и создавая продукт, где понятен и отработан весь пользовательский путь, но с профитом для НКО. Например, протестировать модели повышения конверсии платежной формы на тестовых транзакциях в пользу благотворительных фондов», — объясняет Александр Рицик (digital-фандрайзер, экс-руководитель онлайн сервисов Фонда Хабенского).
Возможность по-настоящему креативить
Когда заказчик услуг — некоммерческая организация, то дополнительной мотивацией для коммуникационных и маркетинговых агентств становится возможность создавать нестандартный креатив. В сравнении с заказчиками из бизнеса, особенно с корпорациями, некоммерческие организации гораздо чаще готовы рисковать и идти ва-банк, а значит, согласовывать оригинальные концепции.
Например, фонд поддержки слепоглухих «Со-единение» поддержал идею разработки онлайн-игры о жизни на ощупь. Это первая образовательная онлайн-игра, цель которой — дать возможность каждому понять мировосприятие людей с одновременным нарушением слуха и зрения. Пользователю предлагается угадать предметы через фильтры, которые созданы на основе врачебного описания различных зрительных недугов и заболеваний, при этом «ощущать» их текстуру с помощью аудиоэффектов.
Рост восприятия HR-бренда компании как социально ответственного
Имидж работодателя на рынке труда уже давно не зависит только от размера заработной платы. Карьерные коучи подтверждают, что молодых людей отталкивает корпоративная культура, приоритетом которой являются деньги. Для современных соискателей становится важно, какие социальные проекты ведёт бизнес.
«Благодаря совместной работе с Благотворительной организацией “Детские деревни SOS” мы не только вносим вклад в улучшение жизни детей, но и укрепляем наш имидж на рынке. Совместные проекты с НКО помогают нам привлекать и удерживать талантливых сотрудников. Люди хотят работать в компаниях, которые не просто ориентированы на прибыль, но и активно участвуют в решении социальных проблем», — объяснила Екатерина Гарина, PR-директор агентства маркетинговых коммуникаций EMG.
Укрепление экспертизы в социальном маркетинге
Партнерство с благотворительными организациями открывает новые возможности для кросс-маркетинга и взаимовыгодных проектов.
«Коммерческие бренды, стремящиеся повысить свою социальную ответственность, часто ищут партнёров, уже имеющих успешный опыт в этой сфере. Наши достижения и опыт в сотрудничестве с НКО делают нас привлекательными для таких брендов», — говорит Гарина. Так emg работает с фармацевтической компанией Фармимэкс по развитию платформы «Помощь редким», цель которой — повышать осведомленность врачей и широкой аудитории об орфанных заболеваниях.
Дополнительный бонус для компании — успех на различных рекламных и маркетинговых фестивалях и конкурсах, где учитывается креативность и эффективность при создании социальных кампаний. Та же платформа «Помощь редким» получила признание рынка: за полтора года 22 награды, среди них золото E+ Awards, гран-при Silver Mercury (это ключевые российские маркетинговые награды), а также звание проект года главной фармацевтической премии «Платиновая Унция».
Профессиональный интерес и самореализация
Мы спросили у экспертов, которые осознанно пришли в сектор, почему они сделали такой выбор и что в итоге принесло им сотрудничество с НКО.
«Работа в бизнесе мне быстро наскучила. Задачи там были одинаковые, переход в другую компанию не помогал. Везде я сталкивался с нацеленностью на прибыль и отсутствием челленджей, ценностей и смыслов. Всё это я нашел в НКО. Механизмы там такие же, но к ним нужно всегда что-то добавлять: фантазию, насмотренность, риск. Успешный продавец автомобилей — это одно. А вы попробуйте стать успешным в привлечении ресурсов на благие дела. Постепенно это становится нормой, — когда человек не просто работу работает и деньги за это получать, а хочет созидать», — Евгений Зубов, руководитель франчайзингового агентства Mercy.Agency.
«Один из первых моих проектов на старте работы в разработке был связан с НКО. А потом, как говорят, затянуло. Это сфера, в которой наилучшим образом проявились мои сильные стороны и способности как дизайнера и разработчика. Теперь я хорошо понимаю сектор, потребности организаций, мы говорим на одном языке — это важно и вдохновляет», — Анна Ладошкина, основатель и руководитель веб-студии «Бюро Анны Ладошкиной».
Как искать клиентов в третьем секторе
Поиск клиентов на неизученной местности — та еще головоломка. Приводим несколько советов, как и где искать «ту самую» некоммерческую организацию.
- Для начала — обратитесь за помощью к инфраструктурным организациям.
«Инфраструктурные организации — те, которые помогают развиваться другим НКО и фондам. Учат их, оказывают консалтинговые услуги, проводят исследования и освещают деятельность НКО. Они отлично понимают, как работает НКО-сектор, знают его игроков и как на них выходить», — объясняет Юлия Скокова, директор Лаборатории социальных исследований и аналитики Ver.Sia Lab.
Обратиться можно в благотворительный фонд «Культура благотворительности», архангельский центр социальных технологий «Гарант», Сибирский центр поддержки общественных инициатив, центр ГРАНИ в Перми и D-Group.Social.
- Проанализируйте самые крупные и успешные некоммерческие организации: возможно, кто-то из них — ваш потенциальный клиент.
Выбирайте среди лидеров по фандрайзингу или по узнаваемости. Чем чаще звучит бренд НКО во внешних источниках, тем более вероятно, что организации требуются подрядчики и партнёры на разного рода проекты. Ознакомьтесь с деятельностью «Ночлежки», «Дома с маяком», «Второго дыхания», банка еды «Русь», «Волонтеров в помощь детям-сиротам» и других крупных организаций.
- Посещайте профильные мероприятия и форумы.
Чаще всего на таких конференциях представители сектора делятся своими «болями» и дефицитами. А вне сессий делятся контактами и обсуждают, кто мог бы «закрыть» эти пробелы. Вполне вероятно, что услуги вашей компании могут кому-то пригодиться. Не бойтесь идти на контакт первыми — третий сектор преимущественно состоит из дружелюбных людей.
Подобные мероприятия проводят Фонд Росконгресс, ESG-конгресс РБК и центр «Благосфера».
- Заявляйте о себе в профильных Telegram-каналах и других сообществах, где сидят люди из сектора.
Для начала можно подписаться на Агентство социальной информации, чат Ищу контакты и #причини_добро.
- Просматривайте фандрайзинговые платформы вроде VK Добро.
«Это модель, которая позволяет нивелировать риски по верификации НКО-партнера и найти «свои» НКО, близкие к вашим ценностям», — объяснил Александр Рицик.
- Следите за грантовыми конкурсами от крупных компаний и теми, кто в них участвует.
Например, Т-Банк ежегодно проводит конкурс «Поддержка будет», который помогает НКО работать лучше и быстрее. Ниже рассказываем, как работать с НКО в условиях грантовых конкурсов.
Важно! Отсутствие у НКО отчетности на сайте, размытое позиционирование, непрозрачность, открытие сборов на личные карты — красные флаги, на которые стоит обращать внимание при поиске клиента.
Особенности предоставления услуг НКО
Степень конкретности запроса
Учитывайте, что проблемы с формулировками — объединяющее качество многих НКО. Часто сотрудники НКО занимаются всем и сразу, а потому им сложно корректно сформулировать запрос или задачу в конкретной узкой теме. Хотя в целом это черта многих заказчиков.
«Прежде, чем приступить к работе, исполнителю придется докопаться до истины. Для этого достаточно будет задать дополнительные вопросы: “Зачем вы хотите это сделать?”, “какого результата вы ждете?”. Ответы на эти вопросы могут кардинально отличаться от того, что было заявлено в запросе. В таком случае нужно помочь НКО “пересобрать” ТЗ, чтобы убедиться, что вы поняли друг друга правильно. Только когда разберетесь в причинах обращения НКО за услугой, приступайте к подбору инструментов и методов, которые позволят достигнуть результата», — советует Юлия Скокова.
Прозрачность ожиданий
Прежде чем приступать к проекту, важно провести экспертную оценку: бизнесу стоит провести показ своих возможностей, а НКО — внятно объяснить, что хочет получить на выходе. В итоге результат, который ждет некоммерческая организация от совместного проекта, должен быть прописан на бумаге.
В ООО «Подъем» (предоставляют цифровые решения для НКО), например, перед началом работы готовят презентацию, в которой демонстрируют запланированные решения. А саму работу сотрудники компании разбивают на этапы, каждый из которых имеет собственное ТЗ.
Промежуточные результаты можно показывать посредством Google Docs и Google Таблиц, доступ к которым должен быть открыт для всех участников (по персональному доступу на почты, а не по ссылке). В случае, если проект крупный, можно использовать CRM, где заказчик ставит задачи, а исполнитель обновляет статус работ.
Коммуникация
По словам Антона Локтионова, руководителя проектов ООО «Подъем», с некоммерческими организациями иногда трудно работать, поскольку у них обычно существует договоренность: делать все вместе. Это приводит к тому, что правки приходят от десятков людей в течение нескольких недель.
Совет: введите принцип пирамиды.
Верхушка пирамиды — одно контактное лицо, которое принимает решения.
В середине – основная коммуникация, которую ведут максимум 3 человека.
В основании стоят все остальные стейкхолдеры: начальники отделов и их ответственные лица. В идеале — еще и директор организации. Не участвуют в обсуждениях регулярно, но должны быть на связи. Коммуникация с линейными сотрудниками – на стороне НКО.
«Во многих фондах нет обособленных отделов, их деятельность плотно переплетена. То есть лучше держать в курсе всех основных участников дискуссии. Но всё же основную коммуникацию должны вести максимум три человека», — объяснил Локтионов.
Юридические нюансы
Успешная работа с третьим сектором напрямую зависит от того, насколько хорошо подрядчик знаком с законодательством об НКО, особенностями составления отчетности НКО и нюансами налогообложения.
Прежде, чем начать работать с клиентом, генеральный директор ООО «Мета-консалтинг» Людмила Савкова советует вчитаться в Гражданский кодекс РФ, а также два ФЗ:
- «О некоммерческих организациях» от 12.01.1996 N 7-ФЗ,
- «О благотворительной деятельности и добровольчестве (волонтерстве)» от 11.08.1995 N 135-ФЗ.
Условия сотрудничества
Как правило, НКО может заплатить за предоставленную услугу тремя способами.
Организация может:
- попробовать отнести сделку с бизнесом к административным расходам;
Административными расходами могут стать бухгалтерские и аудиторские услуги, образование, коучинг и психологическая помощь сотрудникам, совершенствование бизнес-процессов организации (сюда же CRM и другие IT-решения), а также всё то, что касается маркетинга и коммуникаций организации — это огромный спектр услуг, которые МСБ может оказывать НКО-сектору.
По закону на административные нужды некоммерческая организация может потратить не больше 20% от всех средств, расходуемых за год. Это значит, что полная стоимость услуги бизнеса не может выходить за рамки установленного административного бюджета организации.
- обратиться за помощью в оплате услуги к своему крупному донору;
НКО может обосновать своему корпоративному донору, почему ей необходим, например, новый сайт. Если доводы будут достаточно убедительными, донор оплатит эту статью административных расходов в полном объёме.
- оплатить счёт грантовыми средствами, которые может получить благодаря сотрудничеству с бизнесом.
Обычно это происходит так: бизнес предлагает НКО создать CRM-систему. Допустим, НКО действительно нужна оптимизация процессов, но нет денег для оплаты услуги. В таком случае можно подать заявку на грантовый конкурс, например «Поддержка будет» от Т-Банк. Кстати, 15 августа были объявлены победители четвертого конкурса, со списком победителей и описанием проектов можно ознакомиться здесь. На этом этапе от бизнеса потребуется только создать смету.
Памятка для бизнеса
- Некоммерческая организация — это юрлицо, основная задача которого — решать общественно значимые задачи.
- МСБ, который может работать с НКО-сектором — IT, маркетинг и коммуникации (в том числе разнообразные продакшены), коучинг и психологическая помощь, бухгалтерские, юридические и аудиторские услуги и многие-многие другие.
- Выход на новую аудиторию, рост экспертизы, возможности тестирования гипотез и разработки настоящего креатива, проявление личной социальной ответственности и вашей компании — всё это вы получаете в ходе работы с НКО.
- Искать клиентов среди НКО можно через инфраструктурные организации, а также продвигая бренд своей организации на аудиторию НКО-сектора — есть множество инструментов (мероприятия, тг-каналы, рейтинги и т.д.), которые помогут достучаться до этой аудитории.
- Особенности сотрудничества с НКО фактически делятся на два больших блока: блок коммуникаций «заказчик — исполнитель» и блок юридических вопросов.
Работать с НКО можно в рамках административных расходов организации, в рамках сотрудничества с корпоративным донором (крупным бизнесом или инвестором) или в рамках гранта.
