Любой предприниматель хотел бы уметь предсказывать спрос на свои товары. И этого можно добиться, если разобраться, что влияет на поведение покупателей и с помощью каких инструментов анализировать их запросы.
Спрос — это желание и возможность покупателей приобретать товары или услуги по определенной цене. Он определяет, сколько единиц продукта готовы приобрести потребители в заданный промежуток времени при фиксированных условиях, таких как цена, уровень доходов и предпочтения.
Вы наверняка видели — хотя бы в новостях — очереди перед магазинами в день старта продаж новой модели IPhone. А может, и сами стояли несколько часов, чтобы стать одним из первых обладателей нового гаджета. Эта сцена как нельзя лучше иллюстрирует понятие спроса: количество и желание покупателей приобрести конкретный товар при наличии всех необходимых условий.
Можно выделить несколько видов экономического спроса:
Для примера рассмотрим рынок мобильных телефонов. Представим, что компания «Спроси телефон» выпустила новый смартфон, обладающий уникальными функциями и современным дизайном. В этом случае рыночный спрос на этот конкретный смартфон будет зависеть от того, насколько он привлекателен для потребителей. Если новая модель предлагает инновации, которые позволяют осуществлять важные действия быстрее и удобнее, и соответствует цене, которую покупатели считают приемлемой, то спрос на нее будет высоким. Также на спрос может повлиять агрессивная рекламная кампания, подчеркивающая уникальность и преимущества продукта.
Дополнительно, если доходы целевой аудитории растут, это может привести к увеличению общего спроса на смартфоны данной категории. В то же время, если конкуренты предложат схожий по функциям, но более доступный по цене продукт, это может снизить спрос на смартфоны компании «Спроси телефон». Таким образом, рыночный спрос — это динамическая категория, определяемая балансом различных внешних и внутренних факторов, воздействующих на предпочтения и возможности потребителей.
Спрос зависит от множества факторов. Первый и, наверное, наиболее очевидный — цена товара или услуги. Чем выше цена, тем ниже спрос, потому что многие потребители не могут себе позволить высокую цену.
Но цена — не единственное, что влияет на спрос. Если доходы людей растут, появляется больше возможностей тратить деньги, и спрос на товары и услуги может увеличиться. А когда они падают, у людей меньше денег на покупки, и спрос, скорее всего, снизится.
Если какой-то товар становится модным или популярным, спрос на него возрастает, даже если его цена остается неизменной. Например, новая модель телефона, которая активно рекламируется и вызывает большой интерес у общественности, может стать объектом повышенного спроса, несмотря на высокую стоимость. Не стоит забывать и о ценах на взаимозаменяемые и дополняющие товары. Если цена на продукт, который можно заменить другим, растет, то спрос на этот другой продукт тоже может уменьшиться.
Ожидания потребителей относительно будущих экономических условий тоже могут повлиять на спрос. Если люди ожидают, что в будущем цены на товары вырастут, они могут стремиться купить больше сейчас, что увеличит спрос в краткосрочной перспективе. Или, если люди предчувствуют непростые времена, потребители могут предпочесть сберегать средства, а не тратить, что может привести к снижению спроса.
Экономические и социальные условия также имеют значение. Во времена общего экономического роста спрос на различные товары и услуги может расти, так как население в целом становится более благосостоятельным.
На спрос влияют многие обстоятельства, перечислим основные из них.
Закон спроса — фундаментальная концепция в экономике. Она основывается на наблюдении, что при прочих равных условиях спрос на товар или услугу увеличивается по мере снижения цены и уменьшается при ее повышении. Этот принцип отражает рациональное поведение потребителей, стремящихся максимизировать свою выгоду.
Одной из ключевых причин, обосновывающих закон спроса, является эффект замещения: когда цена на товар снижается, он становится более привлекательным по сравнению с альтернативными продуктами, что ведет к увеличению его потребления. Эффект дохода также играет значительную роль: снижение цен увеличивает реальную покупательную способность потребителей, позволяя им приобретать больше товаров и услуг.
Кривые спроса представляют собой графики, которые показывают, как количество запрашиваемого товара зависит от его цены. Обычно такие кривые имеют отрицательный наклон, указывая на тенденцию: при снижении цены покупатели готовы приобретать больше товара, а при ее повышении — меньше.
Представьте, что вы владелец пиццерии. Если цена на нее высокая, скажем, 1500 руб. за штуку, возможно, вы получите только несколько покупателей, готовых заплатить такую цену. Это одна точка на кривой спроса. Однако если вы снизите цену до 800 руб., количество желающих купить пиццу заметно возрастет. Увеличится количество проданных пицц, и это будет другая точка на вашей кривой спроса. Продолжая снижение цены, например до 500 руб., вы, возможно, заметите, что спрос возрастет еще больше — еще одна точка на кривой.
При этом в какой-то момент снижение цены станет невозможным для продавца. В примере с пиццей у каждого блюда есть себестоимость: нужно закупать муку, яйца, соус, начинку, нужно платить за аренду помещения и ЖКУ, нужно выплачивать зарплату поварам, а еще хорошо бы получить какую-то прибыль.
Чтобы эффективно управлять своими ресурсами и достигать максимальной прибыли, компании должны понимать, чего хотят и что готовы покупать их клиенты.
Для начала стоит определить целевые рынки и сегменты клиентов. Можно, конечно, заказать тщательное исследование рынка, чтобы на основе демографических данных, поведенческих характеристик и предпочтений потенциальных клиентов выяснить, кого и какой именно товар заинтересует. А можно поступить проще и изучить данные маркетплейсов: на всех крупных площадках можно отсортировать интересующую вас категорию товаров по популярности и увидеть, какие именно тарелки, полотенца или, скажем, блокноты чаще всего покупают в конкретном регионе.
Еще один важный аспект — мониторинг изменений и тенденций в потребительских предпочтениях. Изменения в образе жизни, технологические инновации и культурные сдвиги могут быстро сделать продукты и услуги устаревшими. Социальные сети и аналитические инструменты позволяют компаниям отслеживать изменения в реальном времени и своевременно адаптироваться к новым условиям.
Сейчас предприниматели обладают возможностью собирать и анализировать огромные объемы информации о своих клиентах. Это предоставляет детализированные инсайты о схеме потребления, что позволяет разрабатывать персонализированные предложения и точечно продвигать продукты и услуги.
Не стоит забывать и о коммуникации с клиентами. Обратная связь от покупателей (количественная и качественная) предоставляет ценную информацию о том, что следует улучшать в продуктах или услугах. Это может быть осуществлено через опросы, тестирование продуктов или просто через активное взаимодействие в социальных сетях и на площадках с отзывами.
Анализ спроса — многослойный и динамичный процесс, который требует от компаний внимательности, проактивного подхода и готовности к изменениям.
Ирина Рудевич
Разбираемся, что такое код вида дохода и какие они бывают. Заодно расскажем, как заполнить платежное…
Для разбирательств между компаниями существует особый суд — арбитражный. Он создан для решения споров между…
Работа менеджера — сложная, но интересная и перспективная. Рассматриваем, чем занимается такой специалист, какие у…
Коммерческий директор координирует деятельность различных отделов, отвечает за развитие компании и повышение ее доходов, тесно…
Тендер ― это процедура, которая позволяет компании найти крупных заказчиков и надолго загрузить свои мощности.…
Лизинг ― это удобный финансовый инструмент, который помогает развитию промышленности и транспорта. Он применяется там,…