B2B: что это и как вести бизнес для бизнеса

B2B-модель ориентирована на взаимодействие между компаниями, с акцентом на построение партнерских отношений, индивидуальные предложения и долгосрочные контракты.

Что такое B2B

B2B или бизнес для бизнеса — это модель коммерческих отношений, при которой сделки и взаимодействия происходят между двумя или более компаниями, а не между компанией и конечными потребителями. Эта концепция охватывает широкий спектр направлений, включая продажу товаров и услуг, предоставление консультационных услуг, а также производство комплектующих для промышленных предприятий. B2B продажи — это процесс продажи товаров и услуг одной компанией другой.

В отличие от B2C (бизнес для потребителя), где акцент делается на конечном пользователе, B2B предполагает работу с другими организациями, которые могут использовать товары и услуги для своих собственных нужд, производственных процессов или для перепродажи.

Завод производит токарные станки, чтобы их покупали другие предприятия, которые будут производить на них свою продукцию. Другим ярким примером B2B-бизнеса может быть создание пассажирских самолетов: их покупают авиакомпании, которые зарабатывают, перевозя людей из одной страны в другую.

Реализовывать самые амбициозные проекты предпринимателям помогают сервисы для бизнеса, которые предлагает компания reg.ru.

Особенности B2B 

B2B услуги — это широкий спектр услуг, предоставляемых одним бизнесом другим бизнесам. Модель business-to-business имеет свои уникальные характеристики.

1. Долгосрочные отношения. В B2B-секторах основное внимание уделяется построению устойчивых, долгосрочных отношений между компаниями. Процесс заключения сделок зачастую занимает значительное время, в то время как успешные взаимодействия могут привести к повторным заказам и долгосрочным контрактам.

2. Индивидуальный подход. В отличие от массовых предложений в B2C, B2B-компании часто разрабатывают индивидуальные решения для своих клиентов. Это может включать модификацию продуктов, адаптацию услуг или создание персонализированных предложений, соответствующих специфическим потребностям бизнеса.

3. Сложные переговоры. Сделки в B2B-сегменте обычно требуют сложных переговоров, поскольку они могут касаться различных аспектов, таких как цена, условия поставки и гарантийные обязательства. B2B сделки могут включать многоуровневые контракты и согласование условий, подразумевающие глубокие обязательства сторон.

4. Непрерывное сотрудничество. В отличие от разовых сделок, B2B-взаимодействия обычно сосредоточены на постоянном сотрудничестве. Это может проявляться в совместных проектах, разработке новых продуктов, которые обеспечивают устойчивый рост для обеих сторон, или программах обслуживания товара от производителя.

5. Сложные финансы. Цены в B2B-сегменте часто зависят от объемов закупок и условий оплаты, что подразумевает наличие более сложных финансовых расчетов. 

6. Влияние отраслевого взаимодействия. Рынок B2B требует от компании активного участия в профессиональных сетях и сообществах. Участие в отраслевых конференциях, выставках и семинарах играет важную роль в укреплении позиций на рынке и создании новых бизнес-контактов.

7. Отсутствие массового маркетинга. Использование массовых маркетинговых стратегий менее распространено в B2B. Вместо этого компании полагаются на ориентированные на аудиторию методы, такие как контент-маркетинг, вебинары и специализированные мероприятия, чтобы привлечь внимание целевых клиентов.

В чем отличие B2B от B2C и B2G

Различия между моделями B2B, B2C и B2G заключаются в особенностях целевой аудитории, подходах к ведению бизнеса и механизмах продажи. Каждая модель требует индивидуального подхода, стратегий и ресурсов, чтобы добиваться успеха на соответствующих рынках.

B2C — это модель, при которой компании предлагают свои товары или услуги напрямую конечным потребителям. 

Особенности B2C

• Массовый рынок. Бизнес B2C сфокусирован на большем объеме транзакций, что требует более общих решений и массовых инициатив в маркетинге. Продавец разрабатывает рекламные кампании, нацеленные на привлечение широкого круга покупателей.
• Быстрые решения. В отличие от B2B, где сделки могут быть длительными, клиенты в B2C принимают решения быстрее. Это зачастую зависит от таких факторов, как реклама и отзывы. Да и эмоциональные покупки в таком формате нередки: человек может, не задумываясь, купить шоколадку, но завод не станет покупать станок без анализа необходимости нового оборудования.
• Стандартизированные предложения. В B2C продукты и услуги обычно стандартизированы и не требуют глубокой персонализации для конечного заказчика. Основной акцент делается на доступности и удобстве покупки. Пекарня не будет разрабатывать рецепт под одного покупателя, ему просто предложат выбрать из имеющегося ассортимента выпечки.

В чем отличие продвижения B2C от B2B

Если кратко, то продвижение B2C ориентировано на конечных потребителей и основывается на эмоциональных решениях и быстрых покупках, используя яркие визуальные элементы и рекламу. В отличие от этого, B2B нацелено на компании, где процессы принятия решений более длительные, с акцентом на детали, качество и долгосрочные отношения.

Особенности B2G

B2G обозначает взаимодействие между частными компаниями и государственными учреждениями. У этой бизнес-схемы, разумеется, есть свои особенности, отличающие ее от других.

• Сложная регуляция. Продажа продукта бюджетным организациям часто требует соблюдения множества юридических и процедурных норм. Компании должны быть в курсе законодательных требований и тендерных процессов.
• Долгосрочные контракты. Для этой модели характерно долгосрочное сотрудничество, что требует особой прозрачности и отчетности.
• Стабильность. Взаимодействие с государственными структурами может обеспечить компании устойчивый поток заказов. Однако такие контракты требуют постоянного внимания к соблюдению условий и качества оказываемых услуг.

Этапы B2B продаж

Техники продаж B2B могут варьироваться в зависимости от специфики отрасли, однако в целом их можно разбить на несколько ключевых фаз.

1. Исследование рынка и целевой аудитории

Первоначальным этапом является анализ рынка, где необходимо определить целевую аудиторию, ее потребности и предпочтения. Эта фаза включает в себя изучение конкурентной среды, тенденций в отрасли и потенциальных клиентов, что позволяет лучше понять, какие решения могут быть предложены.

2. Установление контакта

На данном этапе происходит прямое взаимодействие с потенциальными клиентами. Цель этого шага — установить доверие и продемонстрировать заинтересованность в партнерстве. Это может быть сделано через звонки, встречи или участие в мероприятиях.

3. Выявление потребностей

В B2B секторе успешный менеджер должен уметь правильно оценивать, какие проблемы клиенты хотят решить и как предложения его компании могут помочь в этом.

4. Презентация предложения

На этом этапе происходит представление своего продукта или услуги. Важно, чтобы презентация четко отражала, как ваше предложение отвечает потребностям клиента и чем оно для него ценно. Ключевым аспектом является демонстрация успешных кейсов и отзывов от других клиентов. Кроме того, важно понять, кто именно в компании-клиенте будет принимать решение о сотрудничестве.

5. Обработка возражений

На этом этапе важно внимательно выслушать клиента и предоставить убедительные аргументы, которые помогут преодолеть его сомнения. Эффективная работа с возражениями способствует укреплению доверия.

6. Заключение сделки

После обсуждения всех условий и устранения возможных возражений наступает момент подписания контракта. Обычно на этом этапе также происходит установление сроков выполнения и условий оплаты.

7. Постпродажное обслуживание

Этот этап помогает укрепить долгосрочные отношения и открывает новые возможности для кросс-продаж. Он может включать в себя поддержку, обучение сотрудников клиента, а также сбор отзывов о продукте или услуге.

Техники продаж B2B

В B2B-продажах существуют различные техники, каждая из которых имеет свои особенности и применяется в зависимости от ситуации и целевой аудитории.

1. Презентационные продажи. Эта техника включает в себя подготовку и проведение презентаций, в ходе которых продавцы показывают продукты или услуги, акцентируя внимание на их преимуществах и том, как они решают проблемы клиента. Важно демонстрировать реальное применение продуктов и потенциальную выгоду для бизнеса клиента.

2. Клиентоцентрированные продажи. Эта стратегия фокусируется на потребностях и интересах клиента. Продавцы активно слушают, задают вопросы и выявляют специфические требования, чтобы предложить индивидуально подобранные решения.

3. Экспертные продажи. Компания должна акцентировать внимание на своем статусе, внедрении новых технологий и квалификации сотрудников. Для этого ее представители участвуют в конференциях в качестве спикеров, организуют вебинары, пишут качественные экспертные статьи и делятся своим опытом. Потенциальный покупатель, проявивший интерес к продуктам компании, легко сможет найти такую информацию в открытых источниках и сам обратиться к этой компании.

Компании B2B

Работать по модели B2B могут многие виды компаний. Кроме того, чаще можно наблюдать ситуацию, когда у одной и той же компании есть B2B, B2C и B2G направления. Скажем, интернет-провайдеры могут работать и с обычными людьми, и с компаниями, и с государственными учреждениями.

1. Производственные компании: заводы, производящие промышленные товары, такие как оборудование, станки, металлические изделия. Например, ТМК (Трубная металлургическая компания) — один из крупнейших производителей труб и трубной продукции для различных отраслей, включая нефтегазовую.

2. Маркетинговые агентства помогают с продвижением продукта компании или предлагают меры по улучшению ее имиджа. Например, Arrow Media или uForce.

3. Технологические компании занимаются разработкой программного обеспечения или предоставляют IT-услуги. Примеры: «Лаборатория Касперского», которая предоставляет решения по кибербезопасности для бизнеса, и 1С — один из ведущих разработчиков программного обеспечения для бухгалтерского учета и автоматизации бизнес-процессов в российских компаниях.

4. Финансовые и юридические услуги: инвестиционные фонды, юридические фирмы, консалтинговые компании, которые обслуживают другие бизнесы. Например, такие консалтинговые компании, как «Технологии доверия» и «Б1».

5. Поставщики сырья: компании, которые предоставляют сырьевые материалы для производства, например, добывающие компании, поставляющие металлы, газ или нефть. Газпром является поставщиком газа для многих российских и зарубежных производителей.

Дарья Жураковская